Как ресторатор из Псковской глубинки создает яркие валенки

Как я пришел к созданию Snegi: путь от ресторанного бизнеса к валенкам

От кожи и меха к национальной обуви

Бизнесом я занимаюсь с 90-х. Начинал с торговли кожей и мехами, затем пробовал себя в автосалонном бизнесе, открывал рестораны. Со временем, когда появилось больше свободного времени, решил вернуться в индустрию моды, но с новой идеей.

Меня всегда привлекали вещи с национальным колоритом, и я обратил внимание на обувь. Ведь кроксы и угги когда-то тоже были национальной обувью — в Голландии и Австралии. Тогда я подумал: а почему наши валенки не могут пройти тот же путь?

Я начал изучать этот рынок, искать мастеров по валянию. Нашел их в Псковской области, собрал по всей стране необходимые станки и запустил производство укороченных цветных валенок. Так появился бренд Snegi — это валенки, которые можно носить дома.

В этом тексте я расскажу, как мне удалось найти общий язык с деревенскими мастерами, как пришлось буквально вытаскивать станки из канавы и почему идея национальной обуви имеет огромный потенциал.

Как пришла идея делать валенки

В начале 90-х я учился в Петербургском Политехе, но так и не закончил его, потому что нужно было обеспечивать семью. Мама помогла мне устроиться скорняком.

В меховом бизнесе я работал долгие годы, занимал должность коммерческого директора, поставлял материалы для разных предприятий, в том числе «Лена» и Irina Tanzurina. В 1999 году открыл собственное дело, стал представителем миланской компании Motta Alfredo, занимался поставками кожи и меха.

Но я никогда не останавливался на одном бизнесе. В какой-то момент пригонял машины из Голландии, открыл автосалон, запустил бизнес-отель. Как и многие в те времена, ездил в Польшу и Китай, занимался челночным бизнесом. Это дало мне бесценный опыт общения с самыми разными людьми.

Однако в 2008 году начался кризис, а за ним пришли изменения в потребительских предпочтениях. Климат менялся, движение защитников окружающей среды набирало силу, и меха стали менее востребованными. Я начал искать новые возможности.

Как ресторанный бизнес привел меня к Snegi

Одним из моих друзей был талантливый кулинар, живший в Германии. Мы часто прилетали к нему в гости, пробовали его блюда, обсуждали гастрономию. Тогда у меня уже было свободное время и капитал от предыдущих бизнесов, и однажды я сказал ему:

— Миша, давай приезжай в Санкт-Петербург, откроем ресторан.

Так появилась пиццерия «Тесто». Итальянцы, гуляя по городу, заходили на запах и радостно восклицали: «Casa, casa!» Позже мы запустили еще несколько проектов: рестораны «Суп вино», «Кинг понг» и кофейню Bonch.

Но гастрономический бизнес — это нечто совершенно иное, и вскоре я снова начал искать новые направления. Так я вернулся к модной индустрии и задумался о валенках, которые могли бы стать таким же культовым продуктом, как угги.

Как я пришел к созданию Snegi: от ресторанного бизнеса к валенкам

Мой ресторанный бизнес успешно развивался, у меня появилось больше свободного времени. Но мода продолжала меня манить.

Я часто вспоминал счастливый период жизни, когда проводил много времени в Милане, окруженный людьми, которые создавали красивые и удивительные вещи. Мода — это не просто одежда, это культура, стиль, самовыражение.

Как появилась идея возродить валенки

Однажды мой товарищ заказал своей девушке из Архангельска черные валенки ручной работы, расшитые узорами, и показал их мне. Этот момент стал отправной точкой. Я увидел, что тема народности буквально витает в воздухе.

Тогда я вспомнил про Crocs и UGG — два мировых бренда, которые выросли из национальной обуви. Кроксы — это, по сути, интерпретация традиционных голландских деревянных башмаков, только выполненных из резины. А угги — овчинные сапоги, которые носили австралийские серферы, чтобы согреть ноги после океана.

Так я задался вопросом: какая обувь в России может стать новым трендом? Лапти? Валенки? Выбор пал на валенки. Я начал размышлять, как адаптировать этот продукт к современным реалиям и дать ему вторую жизнь. Это было в 2010 году.

Изучение технологии: путь от мини-валенок до производства

Чтобы сделать валенки актуальными, мне нужно было изучить сам процесс их производства. Я начал с азов: посмотрел в интернете мастер-класс по валянию сувенирных мини-валенок, которые надевают на пальцы. Сделал их сам и понял, что технология не так проста, как кажется.

Дальше я углубился в изучение старых учебных пособий и методичек по валянию. Архивы дали мне представление о традиционных методах, но мне нужны были люди, которые могли бы объяснить нюансы, передать знания и натолкнуть на правильные решения.

Я обратился в профильные вузы и даже пытался поступить в Казанский техникум валяльно-войлочной промышленности — единственный оставшийся в стране. В Санкт-Петербургском государственном университете промышленных технологий и дизайна мне посоветовали искать оборудование на старых советских фабриках.

Поиск оборудования и поездка в Псковскую область

В советское время в стране работало 120 сапоговаляльных фабрик. К 2010 году их осталось всего семь. Я разместил объявление о поиске оборудования для валяльно-войлочной промышленности.

Мне написал мужчина, который занимался перепродажей швейного оборудования. Он рассказал, что в городе Себеж (Псковская область) есть старая фабрика, где раньше производили валенки. В свое время это было одно из крупнейших предприятий Северо-Запада России.

Это интересно — Почему работодатели все чаще совмещают должности сотрудников

Мы поехали туда. Фабрика оказалась заброшенной. Часть оборудования продали на металлолом, остальное просто гнило на задних дворах.

Но, несмотря на запустение, в Себеже оставались люди, которые разбирались в технологическом процессе и могли помочь мне построить новое производство. Именно там я познакомился с бывшими сотрудниками фабрики, которые знали все тонкости производства валенок.

Так начался мой путь к созданию бренда Snegi — современных цветных валенок, которые стали альтернативой привычной домашней обуви.

Как мы запускали производство Snegi: поиски помещения, ремонт и необычные встречи

Когда я рассказал местным мастерам о своей идее, они согласились принять участие в запуске. Мы сразу же принялись за работу.

Как мы искали место под производство

Изначально мы хотели купить здание старой фабрики, но его стоимость оказалась слишком высокой. Поиск подходящего помещения затянулся на полтора года.

В итоге нам удалось найти старый детский сад в деревне Долосцы — всего в часе езды от Себежа, на границе России и Беларуси. Состояние здания оставляло желать лучшего: ни крыши, ни пола, ни окон — только голые стены.

Но, несмотря на это, покупка заброшенного детсада была гораздо выгоднее, чем строительство с нуля или аренда помещения в крупном городе. Позже, когда появилась возможность, мы приобрели еще одно здание — бывшую типографию — и превратили его в склад.

Ремонт силами будущих сотрудников

Ремонт проводили местные жители и наши будущие сотрудники. В сельской местности люди привыкли делать все своими руками: жизнь заставляет быть мастером на все случаи.

Как-то раз мы работали на стройке, когда из кустов вышел человек. Он подошел и сказал:
— Буду у вас работать.

Так, без лишних вопросов, мы получили еще одного ценного сотрудника.

Как я изучал технологии производства валенок

Параллельно с организацией производства я продолжал изучать технологии и искал способы оптимизировать процесс. В поисках экспертов я вышел на Леонида Сякина — бывшего начальника экспериментальной лаборатории валяльно-войлочной фабрики «Русь».

Советский опыт и утраченные секреты производства

Леонид Михайлович оказался человеком с уникальными знаниями и настоящим фанатиком своего дела. Он рассказывал, как в советские времена фабрика выделяла деньги на кофе, чтобы сотрудники могли сидеть в фойе гостиницы «Прибалтийская», наблюдать за иностранцами и изучать их обувь. После этого они пытались адаптировать эти модели для отечественного производства.

С ним было невероятно интересно, и я надеялся, что он поделится со мной своим патентом — уникальной схемой производства валенок, которая позволяла ускорить процесс и убрать ненужные этапы. По его технологии валенки можно было делать даже в домашних условиях.

Я ходил за ним по пятам, помогал, возил его на дачу, купил принтер, предлагал совместно строить производство. Но, несмотря на все мои усилия, он так и не раскрыл свой секрет. Для него это была великая тайна, и он оберегал ее как ценное наследие.

Мы вместе с коллегами из Себежа самостоятельно разрабатывали технологический процесс производства.

Главный инженер совместно с директором составили технологическую карту и определили перечень необходимого оборудования, которое предстояло найти.

В 2010 году производство валенок в России было редкостью, поэтому просто заказать необходимое оборудование у поставщика через интернет не представлялось возможным.

Технику приходилось собирать буквально по всей стране — мы искали станки на закрытых и заброшенных сапоговаляльных фабриках, постоянно ездили, вели переговоры. Если честно, во второй раз я бы не взялся за такую задачу.

Один из станков оказался в Италии. Я поехал туда в отпуск и заодно решил купить себе фургон. Заглянув на фабрику, с которой раньше сотрудничал, увидел заброшенный агрегат, который идеально подходил для производства валенок. В итоге мне его просто отдали. Другой станок нашли в Тамбове: его владелец хранил оборудование под открытым небом, и однажды оно упало в канаву. Ему станок был не нужен, и он согласился продать его нам по цене металлолома. Однако, чтобы его забрать, пришлось заказывать манипулятор — агрегат весил 7 тонн.

Теперь на нашем производстве уникальный микс техники: современные машины, старые немецкие станки XX века и даже деревянные агрегаты XIX века.

Сотрудников набирали в соседних деревнях, а некоторые приезжали на работу даже на велосипедах из Беларуси. Одного из будущих работников мы встретили прямо у здания старого детского сада, где располагался наш цех: из кустов неожиданно вышел мужчина с пассатижами. Он представился местным электриком по имени Афанасьич и заявил, что будет у нас работать. Мы удивились: «Почему такая уверенность?» — «А потому что больше некому», — спокойно ответил он. Оказалось, что он прав. С тех пор Афанасьич трудится у нас слесарем-электриком и ремонтирует все оборудование.

От появления идеи до выпуска первой пары валенок прошло почти три года. За это время на ремонт, закупку оборудования и зарплаты сотрудников я потратил 5 миллионов рублей.

Расходы на запуск производства в 2013 году:

• Всего — 5 000 000 ₽
• Оборудование — 3 000 000 ₽
• Ремонт — 1 200 000 ₽
• Зарплаты — 500 000 ₽
• Аренда маркетов — 300 000 ₽

«Вы не обувь, а сувенирная продукция»

В 2013 году мы выпустили первую партию классических валенок — высоких, тяжелых, в которых зимой ходят по деревне. Однако в современной России такая обувь скорее относится к категории спецодежды: их используют дворники, строители, проводники и солдаты.

Мы попробовали продавать валенки через розничные магазины, но быстро поняли, что спрос практически отсутствует. В итоге значительную часть партии передали ветеранам, а несколько пар я оставил себе на память.

Это интересно — Мини-цех 5 кв.м., ведро, шуруповерт и 500% прибыли: секреты производства гипсовых изделий

Тогда мы решили модернизировать модель: укоротили голенище, слегка приподняли носок, добавили каучуковую подошву, обшили край и, что самое важное, сделали левый и правый валенок отдельно — у классических моделей разницы между ними нет. Я сам разработал дизайн: рисовал разные варианты акварелью. Часть оборудования для традиционных валенок пришлось убрать, так как оно больше не требовалось.

В итоге мы переориентировались и сделали из Snegi удобную домашнюю обувь. Теперь они смотрятся как уютные тапочки, идеально подходят для квартиры, офиса, автомобиля, поезда, а в сухую погоду их можно носить и на улице.

Валенки изготовлены из шерсти, но при этом не создают ощущения жары, так как обладают отличной вентиляцией.

На даче эта обувь тоже оказывается весьма удобной: надел, вышел по делам, вернулся, стряхнул снег — и спокойно ходишь по дому.

Наш покупатель — человек со средним уровнем достатка, ведущий активный образ жизни, часто путешествующий, но при этом стремящийся к комфорту и теплу в любых условиях. Меня вдохновил слоган одной американской компании — indoor shoes for outdoor people, и я решил взять его за основу нашей концепции.

Любопытно, что иностранные туристы не воспринимают валенки как распространенный российский сувенир. Для них это что-то экзотическое и малоизвестное, поэтому мы даже не пытались позиционировать свою продукцию как традиционный сувенир.

Мы сосредоточились на продаже через декабрьские корнеры в торговых центрах, где предприниматели предлагают подарки к Новому году: носки, украшения, сладости. В течение нескольких лет мы активно развивали этот формат, ежегодно открывая сезонные точки. В 2015 году мы запустили 13 корнеров, что позволило достичь выручки в 6,5 млн рублей. Чтобы создать атмосферу уюта и зимнего очарования, мы оформляли торговые точки в винтажном стиле: привозили старые лыжи, санки, хоккейные клюшки.

Постепенно мы расширили продажи на маркетплейсах, начали экспортировать продукцию в Европу через Amazon и развивать собственный интернет-магазин. Особую роль в этом сыграл наш логистический партнер, который взял на себя доставку и организацию отправок. Со временем его владелец Евгений стал генеральным директором Snegi и полностью занялся операционной деятельностью и продажами.

Нам удалось договориться о поставках в сеть «Фамилия». Однако с другими ритейлерами возникли трудности — многие воспринимали нас не как обувной бренд, а скорее как компанию, занимающуюся производством корпоративных сувениров.

В 2016 году мы решили выйти на краудфандинг-платформу Boomstarter. Подготовили презентацию проекта, сняли стильное видео, активнее продвигали бренд в соцсетях. В результате удалось собрать 420 000 рублей, которые мы направили на покупку красильного барабана. Тогда же нас пригласили представить продукцию на обувной выставке в Чехии, а затем — на биеннале в Венеции, где нас признали представителями российского промышленного дизайна. Эти мероприятия стали важным шагом в налаживании контактов с коллегами из других стран.

Пандемия неожиданно оказалась для нас удачным временем. Мы сосредоточились на онлайн-продажах, отказались от участия в офлайн-ярмарках, обновили сайт и запустили рекламные кампании. В результате продажи через Instagram стремительно выросли, и к концу 2020 года наш доход составил около 9 млн рублей.

Параллельно я занимался ресторанным бизнесом. Хотя уже не участвовал в операционной деятельности, продолжал помогать партнеру.

Как мы изготавливаем валенки

Весь процесс производства занимает около двух дней. В старину шерсть сначала расчесывали на деревянной чесальной машине, а затем превращали в войлок. Мы же получаем от поставщиков уже готовое сырье — рулоны войлока. Однако для дополнительного утолщения изделия используем и немного сырой шерсти.

Из войлока изготавливается первоначальная заготовка, которая затем проходит дальнейшую обработку. В области пятки и носка, где требуется усиление, мастерицы вручную добавляют дополнительные слои шерсти и наматывают сверху шерстяную ватку. На этом этапе заготовка получается примерно вдвое больше, чем конечный размер валенка.

Следующий этап — валяние заготовки в «мокром» цехе. Заготовки (обычно 10–15 штук) укладывают в ряд на холщовую ткань, после чего ткань сворачивают в плотный рулон, напоминающий большую «колбасу». Этот рулон отправляют в катальную машину, созданную еще в XIX веке. Конструкция состоит из трех деревянных валов разного диаметра, которые вращаются и равномерно сжимают заготовки, обеспечивая уплотнение войлока.

Мастер фиксирует заготовку на колодке, после чего начинается процесс уплотнения материала.

Далее заготовки отправляются в молотовую машину, где около часа выдерживаются в рассоле при определенной температуре. Внутри машины установлены несколько поршней, которые подбрасывают и бьют заготовки, обеспечивая качественное сцепление волокон. Шерстяной волосок по своей структуре напоминает пружину, и во время валяния эти «пружинки» должны соединиться друг с другом, образуя прочный и однородный материал. Этот этап является самым важным в производстве.

После валяния валенки попадают в красильный барабан, где они подвергаются дополнительной обработке горячим паром. В результате воздействия пара и механического трения изделия становятся мягче и эластичнее, избавляясь от жесткости, приобретенной на предыдущих этапах. Если требуется окрасить валенки, в этот же барабан добавляют краситель. После завершения процесса изделия достают буквально распаренными, словно из бани, и передают в ролико-растяжную машину, которая выравнивает их форму.

Затем валенки насаживают на колодки, придавая им правильные контуры и разделяя на левый и правый. В таком виде они отправляются в сушильную камеру, где остаются на ночь. Средний объем производства — около 100 пар в день.

Утром мастера открывают сушильную камеру и достают полностью просохшие заготовки, которые уже приняли нужную форму. Прямо на колодке валенки передаются в цех, где специалисты наклеивают подошву. Через час изделия поступают в зону финишной обработки. Здесь валенки подрезают до нужной высоты в зависимости от модели: укороченной, средней или удлиненной, которая закрывает щиколотки. Если на поверхности остались шерстяные ворсинки или недостаточно хорошо свалянные участки, мастерицы аккуратно их подчищают. Затем края выреза для ноги обшивают, чтобы изделие выглядело аккуратно и не растрепывалось со временем.

Чтобы сделать валенки более мягкими и комфортными, мы дополнительно оснащаем их стельками.

Хотя многие компании обходятся без стелек, мы считаем их важной деталью, повышающей комфорт.

Среди покупателей особенно востребованы валенки ярких оттенков — индиго, оливковые, цикламеновые, оранжево-желтые и красные. Черные модели пользуются меньшим спросом. А вот иностранные клиенты чаще отдают предпочтение натуральным цветам — серым, бурым и белым.

Наши сотрудники проживают в сельской местности и ведут личное хозяйство. Летом у них много забот: нужно ухаживать за огородом, собирать и заготавливать грибы и ягоды. В это время спрос на «снеги» тоже снижается, поэтому мы приостанавливаем производство, отправляя мастеров в отпуск. Это естественный цикл, который позволяет нам оптимизировать работу фабрики.

Предприятие прекращает работу в конце мая, а в сентябре специалисты возвращаются к производству. Наибольшая нагрузка приходится на осень и зиму — октябрь, ноябрь и декабрь. В этот период мы активно пополняем склад, обрабатываем корпоративные заказы и готовимся к сезону. Весной фабрика также увеличивает запасы. Хотя мощности позволяют выпускать до 20 000 пар в год, фактический объем производства составляет около 12 000 — спрос не позволяет реализовать больше.

Себестоимость одной пары «снегов» составляет 2 008 ₽, а средняя продажная цена — 4 500 ₽. Основные расходы приходятся на оплату труда сотрудников и закупку сырья — они формируют более 70% затрат.

Распределение себестоимости валенка:

• Фонд оплаты труда — 50,76%
• Закупка сырья — 23,60%
• Налоги — 6,08%
• Маркетинг и реклама — 4,95%
• Склад, шоурум, маркеты — 4,37%
• Упаковка — 3,36%
• Логистика — 3,11%
• Программное обеспечение, лицензии — 2,42%
• Прочие расходы — 1,35%

Проблемы с сырьем

Мы используем два вида шерсти:

• Полугрубую, которая поступает из южных регионов бывшего СССР.
• Полумягкую шерсть романовских овец.

На одну пару валенок требуется 350–400 граммов шерсти.

Ранее я сотрудничал с пятью-шестью поставщиками шерсти и войлока. Были времена, когда овечья шерсть практически не пользовалась спросом — фермеры просто сжигали ее, так как не могли продать. Сейчас ситуация изменилась: шерсть стала востребованной, а ее цена выросла до 200 ₽ за килограмм.

Это интересно — Менторство: как найти наставника и выстроить продуктивное сотрудничество

Мы закупаем сырье у фабрики в Ставропольском крае, которая собирает шерсть с фермерских хозяйств, очищает, расчесывает, моет и сортирует по цветам. У нас сложились с ними дружеские отношения, и мы часто оказываем друг другу поддержку. Также мы работаем с поставщиком войлока из Ленинградской области.

Подошвы для валенок в основном изготавливаются из резины и замши. Для некоторых моделей мы используем нескользящий итальянский вспененный каучук. В России производство резиновых подошв сосредоточено в Кирове, и это единственное предприятие в стране. Поскольку у него нет конкурентов, гибкость в сотрудничестве оставляет желать лучшего — завод выпускает только те модели, которые ему удобны, и временами мы сталкиваемся с дефицитом материалов.

Материал для валенок.

Валенки с подошвой.

Производители подошв работают только с крупными заказами и не запускают конвейер для небольших партий. Это значит, что если крупные обувные компании не размещают заказы, то мелкие производства просто остаются без подошв.

Замшу мы закупаем в городе Опочка, где расположена кожевенная фабрика, оснащенная современным французским оборудованием. Качественные цветные модели валенок окрашиваются натуральными, экологически чистыми красителями из Индии. Для склеивания деталей используем турецкий клей.

Что касается поставок из Китая, мы пока не прорабатывали этот вариант. До введения санкций значительная часть сырья поступала из Европы, но теперь его ввоз связан с длительными, сложными и дорогостоящими процедурами. В итоге мы работаем с тем, что доступно, хотя ассортимент материалов стал значительно беднее, чем прежде.

Сельские жители — настоящие мастера своего дела

На производстве по-прежнему трудятся Татьяна Николаевна и Виктор Алексеевич — те самые люди, с которыми мы запускали фабрику. Они — мой «ледокол», ведущий предприятие вперед.

Татьяна Николаевна отвечает за учет, закупки и взаимодействие с мастерами. Виктор Алексеевич курирует производственные процессы. Помимо этого, у него есть своя пасека, и он нередко приносит нам мед.

Сегодня на фабрике работает 19 человек. Каждый этап производства контролируется мастерами, а со станками работают квалифицированные специалисты. В команде также есть слесарь и истопник, который поддерживает работу печи, обеспечивающей подачу горячего пара. Средняя зарплата сотрудников составляет около 20 000 ₽ в месяц.

Большинство работников трудится у нас уже более десяти лет, поскольку в деревне просто нет альтернатив. Я очень уважаю местных жителей: они, на мой взгляд, честнее, смышленее и лучше приспособлены к жизни, чем горожане.

Я рад, что деревенские приняли меня в свой мир.

С ними интересно общаться: они много чего важного подмечают, остры на язык.

Я многому научился у этих людей и искренне благодарен судьбе за то, что она свела нас вместе.

Мой подход к завоеванию доверия — работать наравне с коллективом. Я не просто руководитель, а человек, который прошел через все этапы производства, досконально изучил технологические процессы и понимает, чем занимается каждый сотрудник. Мне важно быть частью команды, а не наблюдателем в белой рубашке и шлепанцах, который приезжает раздавать указания, сидя в кресле-качалке.

Однако молодежь стремится покинуть деревню. Так, я предлагал сыну одной из наших сотрудниц работу на фабрике с перспективой в будущем возглавить производство. Он не слишком доволен жизнью в райцентре, но и не видит смысла оставаться в деревне, где нет детского сада, школы, поликлиники, а найти спутницу жизни — настоящая проблема. Тем не менее, мы стараемся создать комфортные условия.

Например, в Долосцах мы адаптировали здание бывшего Дома культуры под общественные мероприятия: организуем праздники, оказываем финансовую поддержку местной администрации. В Себеже планируем открыть арт-резиденцию, чтобы развивать город как культурный центр.

Вторая часть нашей команды, отвечающая за продажи и маркетинг, работает в офисе в Санкт-Петербурге. В ее состав входят экономист-юрист, бухгалтер, маркетолог, SMM-менеджер, несколько специалистов по оптовым и розничным продажам, а также эксперт по маркетплейсам.

Сотрудники, работающие в Санкт-Петербурге и в небольшой деревне Псковской области, представляют собой два совершенно разных мира.

Как-то раз на производстве произошел несчастный случай — один из рабочих прижал руку прессом и получил травму. Когда девушки из отдела продаж узнали об этом, они сильно встревожились и решили проявить заботу: предложили отправить ему корзину с фруктами.

Для деревенских жителей такой жест внимания оказался чем-то непривычным и новым.

Мы как кафе на пляже

Валенки «Снеги» — это сезонный товар, и наше производство работает по принципу пляжного кафе. Основной пик продаж приходится на конец ноября – начало декабря, а уже после января спрос ощутимо снижается.

Мы не раз пытались придумать, чем занять сотрудников в теплое время года. Пробовали выпускать брезентовые сандалии, футляры для кистей и карандашей, а также термосы для вина и напитков в банках. Сейчас рассматриваем возможность запуска линии аксессуаров для яхтинга.

За годы работы мы многое перепробовали, экспериментируя с каналами продаж и разными подходами к сбыту. Когда только начинали, мне казалось, что самое сложное — сделать качественный продукт. Я был уверен: если мы создадим хорошую вещь, то 10 000 пар в год легко найдут своего покупателя. Ведь только в Петербурге проживает около пяти миллионов человек, в Москве — тринадцать, не говоря уже о других крупных городах. Однако на практике всё оказалось сложнее, чем я представлял.

Мы не раз сталкивались с проблемами затоваривания. Например, в 2015 и 2016 годах наша фабрика произвела вдвое больше валенок, чем рынок мог поглотить, что привело к значительным издержкам и заставило пересмотреть подход к планированию производства.

Нам даже пришлось дважды останавливать производство.

Продукция накапливалась, и реализовать её становилось всё сложнее.

Сегодня основной канал сбыта нашей продукции — маркетплейсы, на которые приходится до 80% всех продаж. Однако такая зависимость от одного источника несёт риски, и мы стремимся их диверсифицировать. Комиссии и дополнительные расходы на этих площадках существенно сокращают прибыль. После блокировки «Инстаграма»* продажи через соцсети также снизились: раньше многие клиенты оформляли заказы прямо в профиле, без необходимости переходить на сайт.

Часть валенок «Снеги» мы продаём через собственный интернет-магазин, используя курьерскую доставку. Также продолжаем сотрудничать с сетью «Фамилия» и активно развиваем корпоративные продажи.

От участия в сезонных ярмарках в торговых центрах мы постепенно отказались. Такой формат сбыта обесценивает наш бренд — странно ориентироваться на уровень ЦУМа и одновременно выставляться в корнерах на первых этажах районных ТЦ.

С октября по апрель мы открываем шоурум в креативном пространстве «Флигель» в Петербурге. Здесь мы проводим встречи с клиентами, демонстрируем коллекции и обсуждаем условия сотрудничества. Нам удалось договориться об удобных условиях аренды, благодаря чему в тёплые месяцы мы можем закрывать шоурум без финансовых потерь.

Наш любимый канал продаж — это элитные магазины в зонах загородного отдыха. Мы поставляем «Снеги» в торговые точки на Приморском, Киевском и Приозерском шоссе в Петербурге, а также в районе Рублёвки в Москве. В этих местах нашу обувь охотно приобретают жители частных домов и загородных резиденций, ценящие комфорт и качество.

Я хочу, чтобы нашу продукцию чаще можно было встретить в магазинах экипировки, одежды для активного отдыха и спортивных товаров. Мне кажется, что наша аудитория пересекается, и это могло бы стать перспективным направлением развития.

Прошлый сезон — словно падение в пропасть

После рекордной выручки в 2021 году, когда она достигла 20,5 млн рублей, а прибыль составила 2,4 млн, нас финансово сильно штормит. Мы развиваемся, но не так стабильно, как хотелось бы — не хватает устойчивости и предсказуемости в финансах.

В 2022 году наша выручка составила около 15 млн рублей, в 2023 году — почти 18 млн, а в 2024 — уже 19 млн. Однако прибыль мы видим не каждый год: фактически фабрика всё это время работала в убыток и держалась в основном за счёт моих инвестиций. В 2022 году убытки достигли 3,3 млн рублей, в 2023 — 561 000 ₽.

В этом году мы подошли к финансовому учёту более основательно, стали внимательно считать все расходы. Раньше неправильно определяли себестоимость и до конца не понимали, сколько действительно тратим. Доходило до абсурда: на маркетплейсах продавали пару обуви за 2500 ₽, хотя себестоимость её производства составляла 2000 ₽. Теперь ситуация изменилась, и по итогам 2024 года мы рассчитываем выйти на прибыль в 1,6 млн рублей.

Прошлый сезон оказался для нас серьёзным испытанием — мы потратили большие суммы на маркетинг, но выбрали неверное направление и понесли ощутимые потери.

Например, устроили несколько фотосессий на улице, в снегу и палатках

Вместо этого следовало снимать рекламу в спальнях и на кухнях, ведь наша обувь предназначена для дома, а значит, именно так её и нужно позиционировать.

Кроме того, мы заключили договор на аренду корнера в универмаге Trend Island на декабрь и январь. Однако оказалось, что туда в основном приходят молодые люди, ищущие модные вещи. А наша ключевая аудитория — это покупатели 35+, и именно на них нам нужно было ориентироваться. Вложив значительную сумму в аренду, мы поняли, что сделали это напрасно. До нас это дошло буквально за неделю до открытия, когда мы наконец сформулировали точную модель нашего целевого покупателя.

Не знаю, сможем ли мы в этом сезоне выбраться из сложной финансовой ситуации. Осень была тёплой вплоть до конца октября, зима началась позже обычного, поэтому спрос также сдвинулся. Мы опасаемся, что снова останемся с нереализованными остатками на складе. Нам нужны сильные игроки в команде — «локомотивы», которые помогут подтолкнуть продажи.

Операционные расходы за октябрь 2024 года

• Общие расходы — 1 983 000 ₽
• Оборот — 1 500 000 ₽
• Фонд оплаты труда — 605 000 ₽
• Закупка сырья — 590 000 ₽
• Маркетинг и реклама — 160 000 ₽
• Аренда помещений — 150 000 ₽
• Упаковка — 140 000 ₽
• Софт и программное обеспечение — 108 000 ₽
• Прочие расходы — 100 000 ₽
• Логистика — 70 000 ₽
• Налоги — 60 000 ₽