Как Hybrid вышел на рынок Индии
История запуска
О запуске проекта Hybrid в Индии, сложностях формирования команды и полученных уроках делится коммерческий директор компании Сергей Ковалев.
Компания Hybrid начала работу в Индии в 2020 году, в разгар пандемии. Руководство компании придерживается стратегии использования кризисов как точки роста. Хотя экономические потрясения часто разрушают отдельные отрасли, как это случилось с HoReCa в пандемию, они также создают новые возможности.
В условиях стремительного перехода бизнеса в онлайн Hybrid осознал, что упустить этот момент значило бы потерять шанс занять свою нишу. Индия была выбрана благодаря огромному потенциалу рынка: несмотря на высокую долю малообеспеченного населения, миллионы состоятельных граждан начали активно использовать онлайн-покупки во время пандемии.
Первый виртуальный офис открылся в 2020 году. В 2021 году был запущен еще один виртуальный офис в Дели, а через год в Мумбаи появилась первая команда. В 2023 году в Дели заработал физический офис. Сегодня сотрудники Hybrid также работают в Калькутте и Бангалоре.
Построение команды в Индии
Для успешного выхода на индийский рынок требуется глубокое изучение его особенностей. Hybrid не ограничивался анализом открытых данных и активно взаимодействовал с местными специалистами уже на стадии собеседований.
Первым шагом стал найм местного руководителя — country head, который не только изучил рынок, но и сформировал первую команду, привлекая своих людей. Затем компания обратилась за помощью к консультантам по вопросам законодательства и выбрала подходящий банк.
Среди ключевых особенностей индийского рынка – культурные различия. Например, кандидаты часто преувеличивают свои профессиональные достижения, что может доходить до предоставления ложных данных. Поэтому тщательная проверка сведений о кандидатах — обязательный этап.
Это интересно — Как определить готовность бизнеса к масштабированию
Маркетинг стал второй важной частью работы. Создание маркетинговой стратегии силами центрального офиса оказалось недостаточным. Требовался локальный маркетолог, способный учитывать специфику индийского рынка.
Минимальная команда Hybrid в Индии состоит из 10 человек, включая маркетолога, сейлзов, аккаунт-менеджеров и руководителей среднего звена. Этот уровень менеджмента необходим, чтобы эффективно координировать работу между топ-менеджерами и рядовыми сотрудниками, которые, как правило, выполняют задачи только по четкому плану.
Мотивация и клиентоориентированность
Система мотивации в Индии основана на принципе «пушинга». Рядовые сотрудники либо проявляют себя и растут до уровня руководителей, либо покидают компанию.
Особое внимание уделяется клиентскому сервису. Индийские клиенты любят индивидуальный подход, а высокая оперативность в решении задач здесь особенно ценится.
Особенности сотрудников
Команда Hybrid в Индии состоит из выходцев как из международных, так и из местных компаний. Первые лучше понимают дедлайны и бюджетирование, а вторые эффективно работают «на земле».
Это интересно — Почему собственные торговые марки становятся трендом и как они помогают бизнесу
Индийские топ-менеджеры уделяют большое внимание развитию личного бренда, что помогает им налаживать полезные связи, в том числе с государственными структурами. Это сыграло важную роль в продвижении компании: фото индийского руководителя Hybrid украсило обложку специализированного издания, что повысило узнаваемость бренда.
Извлеченные уроки
- Адаптация продукта
Продукт нельзя выводить на новый рынок в исходном виде без адаптации. Например, Hybrid считал, что его рекламные сети полностью покроют Индию, но оказалось, что потребовалась значительная доработка. Благодаря сотрудничеству с местными специалистами продукт удалось адаптировать за шесть месяцев и выйти на окупаемость. - Инвестиции в команду
Для успешного запуска на индийском рынке необходимо сразу инвестировать в готовую команду. Проект требует значительных вложений, особенно в первые шесть месяцев, когда идет обучение и настройка процессов. - Найм местных специалистов
Местные сотрудники, хорошо понимающие специфику рынка, обеспечивают высокую эффективность работы. Этот подход Hybrid успешно применил в Индии, а затем перенес его на проекты в Индонезии и Латинской Америке.
Заключение
Выход на индийский рынок стал для Hybrid важным этапом, позволившим накопить ценный опыт. Успех компании доказал, что, несмотря на вызовы, грамотная адаптация продукта, инвестиции и учет культурных особенностей способны принести значительные результаты.
