Безопасный старт: как анализ спроса помогает выйти на маркетплейс без рисков
Перед запуском нового товара на маркетплейсах важно понимать, будет ли на него спрос. Ошибки в оценке могут привести к потере времени, денег и ухудшению репутации. По данным за 2023 год, объем рынка электронной коммерции в России достиг впечатляющих 7,8 трлн рублей. Такие площадки, как Wildberries и Ozon, занимают лидирующие позиции по продажам, однако уровень конкуренции на них постоянно растет. Например, на Wildberries насчитывается более 260 тысяч активных продавцов. Чтобы выделиться на этом фоне, важно не только предлагать качественный продукт, но и тщательно оценивать спрос. Разберёмся, почему это важно и как правильно подходить к анализу, чтобы выбрать перспективный товар.
- Почему анализ спроса важен перед запуском на маркетплейсах
- Понимание потребностей покупателей
- Учёт сезонности спроса
- Выявление потенциала роста и трендов
- Методы анализа спроса
- Ручной анализ объемов продаж на Wildberries: практическое руководство
- Внутренняя аналитика маркетплейсов
- Сторонние сервисы для анализа спроса
- Выводы
Почему анализ спроса важен перед запуском на маркетплейсах
Проведение анализа спроса позволяет получить ключевую информацию о рынке и предпочтениях аудитории. Рассмотрим основные преимущества такого подхода.
Понимание потребностей покупателей
Высокий спрос на товар свидетельствует о его популярности среди целевой аудитории. Если вы видите, что определенный продукт часто ищут и покупают, это говорит о его востребованности. Анализ спроса помогает определить, какие характеристики и преимущества товара особенно ценятся потребителями. Это позволит адаптировать ваше предложение под запросы аудитории. Например, в категории спортивных товаров можно заметить резкий рост интереса к фитнес-коврикам. В ответ на этот тренд вы можете не только усилить маркетинговую кампанию, но и расширить ассортимент, включив в него коврики для йоги или другие аксессуары для тренировок.
Учёт сезонности спроса
Многие товары характеризуются сезонностью. Например, летняя одежда активно продаётся в апреле-мае, а ёлочные украшения востребованы в ноябре-декабре. Однако сезонность может быть и необычной. Так, косметика с SPF зачастую становится популярной зимой среди любителей горнолыжного спорта. Анализ пиков и спадов спроса позволяет оптимизировать закупки и поставки, исключая ситуации, когда товар заканчивается в самый разгар сезона.
Выявление потенциала роста и трендов
Анализ спроса помогает оценить перспективы роста вашего бизнеса, а также отслеживать тенденции в вашей нише. Например, если вы продаете бытовую химию и замечаете повышенный интерес к экологически чистым продуктам, это сигнал к тому, что нужно сделать акцент на экологичных товарах.
Таким образом, анализ спроса перед запуском на маркетплейсах — это важный этап, который помогает выстроить грамотную стратегию и минимизировать риски.
Методы анализа спроса
Для оценки спроса можно использовать различные подходы. Один из наиболее доступных методов — ручной анализ.
Ручной анализ спроса: поисковые запросы и объем продаж
Есть два аспекта, которые можно изучить вручную: частота поисковых запросов и объёмы продаж на маркетплейсе.
Поисковые запросы на Wildberries через Яндекс Вордстат
Один из самых простых способов изучить спрос — воспользоваться сервисом Яндекс Вордстат. Этот инструмент позволяет увидеть, сколько раз пользователи искали определенный товар в поисковой системе Яндекс. Например, если вы планируете продавать яркие кошельки, просто введите соответствующий запрос и посмотрите, сколько раз его искали за последний месяц.
Этот метод предоставляет базовые данные для оценки потенциальной популярности товара, а также помогает уточнить ключевые слова для продвижения.
Если количество запросов на товар составляет менее 500, это свидетельствует о низком уровне сформированного спроса. В таких условиях продвигать продукт будет непросто, а затраты на маркетинг могут значительно возрасти.
Чтобы понять сезонные колебания спроса на товар, воспользуйтесь функцией «История запросов». Например, цветные кошельки пользуются наибольшей популярностью в мае, а также в период с августа по сентябрь. Однако в остальное время года объем продаж может быть заметно ниже.
Ручной анализ объемов продаж на Wildberries: практическое руководство
Теперь рассмотрим, как можно вручную проанализировать объемы продаж в каталоге Wildberries.
Шаг 1: Определите категорию и подкатегорию
Для начала выберите интересующую вас категорию товаров. Например, если вы ориентируетесь на товары для кошек, зайдите в соответствующий раздел каталога. Далее выберите конкретную подкатегорию, например «Лежанки и домики». Это поможет сосредоточиться на более узком сегменте, что упростит дальнейший анализ и позволит точнее оценить перспективы работы с конкретными товарами.
Шаг 2: Сортируйте товары по популярности
Чтобы определить, какие товары пользуются наибольшим спросом, используйте функцию сортировки по популярности. Это поможет выявить самые востребованные позиции в выбранной категории. На этом этапе вы можете просматривать ассортимент и выбирать товары, которые кажутся вам перспективными для продажи.
Например, обратим внимание на такой продукт, как гамак на окно.
Шаг 3: Оценка цены и маржинальности
Предположим, вы знаете, что оптовая цена на гамак составляет 250 рублей, в то время как на Wildberries его продают за 500–600 рублей. На первый взгляд, потенциальная прибыль выглядит весьма привлекательной. Однако важно провести более тщательную оценку. Учитывайте объёмы продаж, а также то, сможет ли установленная цена покрыть комиссию маркетплейса, расходы на логистику, возможные возвраты и прочие сопутствующие затраты. Это позволит избежать финансовых рисков и лучше спланировать стратегию ценообразования.
Шаг 4: Анализ продаж через отзывы
Чтобы определить объём продаж за последний месяц, можно проанализировать отзывы покупателей. Например, популярные модели гамаков на окно продаются в диапазоне от 350 до 2500 штук в месяц. Чтобы уточнить динамику продаж, обратите внимание на временной промежуток, в который были оставлены отзывы.
Если у товара 387 отзывов, первый из которых был оставлен в апреле, а сейчас уже сентябрь, вы можете рассчитать примерную частоту: 387 отзывов за пять месяцев дают в среднем 77 отзывов в месяц. При этом не все покупатели оставляют отзывы, поэтому реальные продажи могут быть выше — их можно увеличить примерно на 30–50%.
Для начинающего продавца 50–70 продаж в месяц — это отличный старт, который позволит выйти на стабильный доход и протестировать спрос на новый товар.
Шаг 5: Поиск альтернатив и улучшение ассортимента
Чтобы расширить ассортимент и улучшить товарную линейку, попробуйте использовать ключевые запросы, например, «гамак для кошки на окно». Скопируйте этот запрос и вставьте его в поисковую строку на Wildberries. Затем, как мы делали ранее, подсчитайте частоту продаж для нескольких аналогичных товаров. Это поможет вам найти похожие позиции и точнее оценить средний спрос на выбранный товар.
Внутренняя аналитика маркетплейсов
Многие маркетплейсы предлагают собственные аналитические инструменты, однако стоит отметить, что бесплатных данных не так много. Давайте рассмотрим, какие возможности предоставляет личный кабинет продавца на примере платформы Wildberries и их инструмента «WB Партнеры».
Одним из полезных инструментов является раздел «Популярные запросы», который доступен в аналитическом разделе личного кабинета на Wildberries. Здесь вы можете ввести название товара и узнать, насколько он популярен среди покупателей, что поможет вам лучше ориентироваться в трендах и предпочтениях аудитории.
Дополнительную полезную информацию можно найти в разделе «Что продавать на Wildberries». Здесь представлены как дефицитные, так и популярные товары, а также их оборачиваемость — показатель, который демонстрирует скорость, с которой эти товары распродаются.
Чем быстрее товар распродается, тем выше его оборачиваемость, что может служить хорошим индикатором для выбора ассортимента. Быстрая оборачиваемость снижает затраты на хранение товаров. В категориях, отмеченных как «дефицит» и «нормальная доступность», можно смело начинать торговать,
Сторонние сервисы для анализа спроса
Если данные, предоставляемые внутренними инструментами маркетплейсов, не дают полного представления о ситуации, стоит обратить внимание на сторонние сервисы, такие как «Анабар», MPStats, «Маяк», Moneyplace и другие. Например, в сервисе Moneyplace доступна подробная аналитика по различным товарным категориям. Здесь можно получить информацию о количестве товаров, объемах продаж, выручке, среднем чеке, проценте выкупа, количестве продавцов в категории и многом другом.
Сторонние аналитические сервисы используют API маркетплейсов для сбора подробных данных, что позволяет более глубоко изучить рынок. У каждого такого инструмента свой интерфейс и набор функций, но чаще всего в них можно найти разделы с информацией:
- количество товаров и/или заказов по ключевым запросам;
- список лидирующих продуктов по объему выручки;
- сведения о наличии дефицита в определенных категориях;
- данные о средней дневной и общей выручке продавцов;
- анализ доминирующих игроков в конкретной нише;
- процент выкупа товаров и другие важные показатели.
Эти разнообразные данные позволяют объективно оценить целесообразность выхода на рынок с определённым товаром. Однако стоит учитывать, что большинство подобных сервисов предоставляют свои услуги на платной основе. Поэтому важно заранее включить затраты на их регулярное использование в бизнес-план.
Выводы
Анализ спроса перед запуском продаж на маркетплейсах — ключевой этап построения успешного бизнеса. Ручной анализ поисковых запросов и объемов продаж, использование внутренней аналитики маркетплейсов и работа со сторонними сервисами помогут вам принимать обоснованные решения при выборе товаров. Эти методы позволят минимизировать риски и сосредоточиться на самых перспективных направлениях. Используя различные инструменты, вы сможете опережать конкурентов и эффективно удовлетворять запросы своей целевой аудитории.