9 ошибок новичков на Wildberries: как избежать потерь и увеличить прибыль

Ошибки — неизбежная часть любого бизнеса, особенно для новичков, которым каждая промашка может обойтись слишком дорого.

В начале 2022 года я запустил аналитический сервис, ориентированный на онлайн-площадки. Для глубокого понимания рынка и особенностей работы селлеров я активно посещал профильные конференции и общался с представителями различных сервисов для продавцов и покупателей на маркетплейсах. Чтобы прочувствовать процесс изнутри, начал торговать на Ozon, а позже — на Wildberries.

Ошибка № 1 Неверный выбор товара для продажи

Распространенная ситуация: предприниматель выбирает товар, который ему лично нравится, и предполагает, что он автоматически заинтересует и других покупателей. Например, если вам понравился определённый крем или удобный набор посуды, это не значит, что эти товары найдут спрос на маркетплейсе. Такой подход может привести к финансовым потерям.

Как избежать ошибки:

1. Проводите тщательный анализ рынка. Если стартовый бюджет ограничен (например, 100 000–200 000 ₽), важно выбирать ниши с умеренным уровнем конкуренции. Вход в крупные категории потребует больших затрат на продвижение, что не всегда оправдано на начальном этапе.
2. Используйте профессиональные сервисы аналитики. Они помогут оценить объем продаж, определить уровень спроса и выявить количество конкурентов в выбранной нише. Это поможет избежать инвестиций в неликвидный товар.
3. Изучайте конкурентов. Оцените, сколько крупных игроков и монополистов присутствует в выбранной категории. Если рынок насыщен сильными конкурентами, в него может быть сложно войти без серьезных затрат.
4. Трезво оценивайте рекламный бюджет. На Wildberries крайне редко удается продавать товары исключительно за счет органического трафика. Рассчитайте, хватит ли бюджета на маркетинг. Учитывайте, что без продвижения даже хороший товар может «потеряться» среди аналогов.
5. Перенимайте опыт успешных продавцов. Изучайте кейсы, смотрите обучающие ролики и читайте статьи от экспертов. Это поможет избежать распространённых ошибок и быстрее выйти на прибыль.

Запуск бизнеса на маркетплейсах — это не только вопрос интуиции, но и системного подхода, анализа и умения учиться на чужом опыте. Чем тщательнее вы подготовитесь, тем выше шансы на успешный старт и устойчивое развитие.

В личном кабинете партнера можно найти статистику по товарам

Ошибка № 2 Выбор высококонкурентных ниш

Одна из ключевых стратегических ошибок, которую часто совершают начинающие продавцы на Wildberries, — это попытка войти в ниши с высокой конкуренцией. Популярные категории, такие как одежда, обувь или косметика, действительно кажутся привлекательными из-за большого спроса. Однако именно в этих сегментах уже присутствуют опытные игроки с внушительными маркетинговыми бюджетами и отлаженными бизнес-процессами.

Почему высококонкурентные ниши опасны для новичков?

1. Высокие затраты на продвижение. Чтобы занять место на первой странице в выдаче Wildberries, требуется значительный рекламный бюджет. В популярных категориях стоимость клика и продвижения значительно выше. Без крупных инвестиций сложно добиться видимости для потенциальных покупателей.
2. Сложности с позиционированием. Новому бренду трудно выделиться среди десятков тысяч аналогичных товаров. Покупатели, как правило, выбирают проверенные бренды, что усложняет задачу привлечения внимания к новому продукту.
3. Демпинг и ценовая конкуренция. В популярных нишах часто наблюдается борьба за клиента за счет снижения цен. Это приводит к сокращению маржи и риску работать «в минус».
4. Ограниченные возможности для быстрой адаптации. Крупные игроки быстрее реагируют на изменения спроса, корректируют стратегии и обновляют ассортимент. Новичку сложно выдержать такую динамику.

Как избежать ошибок при выборе ниши:

• Проведите глубокий анализ рынка. Используйте профессиональные аналитические сервисы для оценки уровня конкуренции, объемов продаж и динамики спроса в интересующей категории.
• Ищите менее насыщенные ниши. Сосредоточьтесь на продуктах с высокой добавленной стоимостью, уникальными характеристиками или ограниченным предложением.
• Оценивайте конкурентов. Изучите, какие бренды уже работают в выбранной нише, их ценовую политику и стратегии продвижения.
• Ориентируйтесь на свои ресурсы. Рассчитайте, сможете ли вы обеспечить необходимый уровень маркетинговых затрат, запаса товара и логистики.
• Экспериментируйте. Протестируйте несколько ниш с небольшими партиями товара, чтобы оценить спрос и возможные риски.

Правильный выбор ниши на старте бизнеса — залог устойчивого роста и минимизации рисков. Вместо стремления попасть в «горячую» категорию лучше тщательно изучить рынок и выбрать нишу, где ваши возможности и продукт будут максимально востребованы.

Увеличение конкуренции на Wildberries: как избежать ошибок новичкам

С каждым годом количество товаров и продавцов в популярных категориях Wildberries стремительно растет, усложняя процесс продаж для новичков. Согласно данным аналитического агентства Data Insight, к концу 2023 года на платформе было зарегистрировано 294 тысячи активных продавцов. Большинство из них работают в следующих категориях:

• Одежда, обувь и аксессуары — 56% продавцов;
• Товары для дома — 34%;
• Красота и здоровье — 19%.

Чтобы привлечь внимание покупателей, новички нередко прибегают к агрессивному снижению цен. Однако такая стратегия может привести к убыткам. Например, в сегменте косметики множество продавцов предлагают одинаковые товары по минимальным ценам, что существенно снижает маржинальность.

Это интересно — От протезов до звезд: как инженер прокладывает путь в космос

Как избежать ошибок:

1. Глубокий анализ рынка. Используйте встроенные аналитические инструменты Wildberries и сторонние сервисы для оценки уровня конкуренции, спроса и предложения в интересующей нише.
2. Поиск уникальных товаров. Старайтесь находить продукты, которые либо отсутствуют на платформе, либо представлены в ограниченном количестве.
3. Уникальные предложения. Оригинальная упаковка, дополнительный сервис или уникальные характеристики товара помогут выделиться даже в конкурентной нише.

Ошибка № 3 Установка цен без предварительной аналитики

Неверный расчет маржинальности — одна из распространенных ошибок новичков. Многие определяют цену «на глаз», умножая себестоимость на три и считая, что этого достаточно для получения прибыли. Однако реальность значительно сложнее, ведь на цену влияют следующие расходы:

• Вступительный взнос в размере 10 000 ₽;
• Комиссия Wildberries;
• Оплата приемки на складе, логистика, хранение;
• Затраты на упаковочные материалы;
• Стоимость доставки из-за рубежа, если товар закупается за границей;
• Комиссии за переводы, возвраты;
• Налоги;
• Оплата работы сотрудников (менеджеров, дизайнеров, копирайтеров).

Как избежать ошибок:

• Используйте таблицы или специальные сервисы для детального расчета рентабельности.
• Изучите все возможные затраты до начала продаж.
• Воспользуйтесь шаблонами калькуляторов от профессиональных блогеров и агентств.

Ошибка № 4 Неправильное планирование запасов товара

Некоторые продавцы ограничиваются минимальными партиями в 10-15 единиц и удивляются низким продажам. Это связано с алгоритмами Wildberries: система видит ограниченное наличие товара и отдает предпочтение продавцам с крупными запасами. Однако закупка слишком больших объемов также рискованна — товар может «зависнуть» на складе, увеличивая расходы на хранение и замораживая капитал.

Как избежать ошибок:

1. Анализируйте запасы конкурентов. Оцените их объемы и соотнесите с возможностями своего бизнеса.
2. Держите буферный запас. Если ежемесячно продается 100 единиц, а доставка занимает 10 дней, начинайте пополнение, когда на складе останется 40-50 штук.
3. Распределяйте товар по складам. Используйте аналитические данные, чтобы определить, в каких регионах товар наиболее востребован. Централизованные склады в Москве и Казани охватывают большую часть страны, но являются дорогими. Региональные склады обеспечивают быструю доставку и повышают выдачу товара в местных поисковых запросах.
4. Следите за сезонностью. Закупайте сезонный товар заранее, чтобы не упустить пиковые продажи.
5. Корректируйте цены в зависимости от запасов. Если до следующей поставки остаётся мало времени, а товара — на 5-10 дней продаж, повышайте цену, чтобы продлить срок появления товара в выдаче.

Следуя этим рекомендациям, можно значительно снизить риски и повысить эффективность продаж на Wildberries.

Покупатели и площадка видят, сколько товара осталось у продавца

Ошибка № 5 Игнорировать продвижение — путь к провалу

Одна из частых ошибок новичков на Wildberries — отсутствие стратегии продвижения. Времена, когда товар продавался самостоятельно, давно прошли. Сегодня для успешных продаж необходима грамотная рекламная стратегия. Основные инструменты продвижения на Wildberries — внутренняя и внешняя реклама, участие в акциях и самовыкупы. На начальном этапе особенно эффективны внутренняя реклама, автореклама и реклама в поиске.

Как избежать ошибок

Используйте аналитику. Регулярно отслеживайте данные о продажах и результативности рекламных кампаний. Для этого подойдут как инструменты Wildberries, так и сторонние сервисы аналитики. Эти данные помогут оперативно корректировать стратегии и избегать необоснованных расходов.

Планируйте бюджет на рекламу. Оптимально выделить 20–30% от общего бюджета на продвижение. На практике может потребоваться меньше, но лучше иметь финансовый резерв.

Создайте привлекательные карточки товаров. Качественные фото, информативная инфографика и продуманные описания значительно повышают вероятность покупки. Если у вас нет навыков обработки изображений, лучше обратиться к профессионалам.

Комбинируйте разные методы продвижения. Используйте внутреннюю рекламу, участвуйте в акциях, предлагайте программы лояльности и активно работайте с отзывами. Такой комплексный подход обеспечит максимальную эффективность.

Реклама в поиске продвигает карточку товара на верхние позиции в выдаче по запросам

Ошибка № 6 Продавать брендовые товары без разрешения

Продажа брендовой продукции без официального разрешения может обернуться серьезными юридическими последствиями. Нарушение прав на товарные знаки и интеллектуальную собственность может повлечь за собой крупные штрафы, судебные иски и блокировку аккаунта на маркетплейсе. Wildberries строго следит за соблюдением авторских прав, и нарушение этих правил грозит потерей бизнеса.

Как избежать ошибок

• Стартуйте с нейтральных брендов. Ищите продукцию, которая не требует лицензий и специальных разрешений для продажи. Это минимизирует юридические риски и позволит набраться опыта в торговле.
• Изучайте законодательство. Ознакомьтесь с законами, регулирующими торговлю брендовой продукцией. В случае сомнений лучше проконсультироваться с юристом, чтобы избежать правовых нарушений.
• Тщательно проверяйте поставщиков. Если цена на брендовые товары кажется подозрительно низкой, велика вероятность, что это подделка. Покупка такой продукции может привести к штрафам и испортить репутацию.
• Запрашивайте подтверждающие документы. Требуйте у поставщиков сертификаты соответствия, лицензии и другие подтверждения подлинности товаров. Это не только обеспечит юридическую безопасность, но и повысит доверие покупателей.

Соблюдение этих правил поможет избежать сложностей с маркетплейсом и защитить бизнес от финансовых и репутационных потерь.

Ошибка № 7 Игнорирование качественного оформления и сопровождения карточки товара

Карточка товара — это не просто информация, а ключевой инструмент продаж. Неполные или небрежно заполненные карточки, орфографические ошибки и отсутствие актуальных данных отпугивают потенциальных клиентов. Если информация недостаточно развернута, а фото не отражают реального вида и особенностей товара, покупатель, скорее всего, выберет конкурента.

Особое внимание стоит уделить качеству изображений. Товары с детальными и информативными фото продаются значительно лучше. Показывайте продукт с разных ракурсов, демонстрируйте его текстуру, размеры, важные детали. Инфографика должна подчеркивать ключевые преимущества, быть лаконичной и легко воспринимаемой.

Это интересно — Гараж как источник дохода: 20 прибыльных бизнес-идей от шиномонтажа до квест-комнат

Не менее важно поддерживать активную коммуникацию с покупателями. Игнорирование вопросов и отзывов может создать впечатление безразличия со стороны продавца, что негативно скажется на репутации и продажах. Своевременные и содержательные ответы показывают вашу заинтересованность и готовность решать возникающие вопросы.

Как избежать ошибок

Активно работайте с обратной связью. Настройте уведомления о новых вопросах и отзывах. Быстро реагируйте на них, благодарите за положительные отзывы и оперативно решайте проблемы. Это не только повышает лояльность, но и улучшает видимость карточки в поисковой выдаче.

Создайте качественную инфографику и фотографии. Изображения должны демонстрировать товар в разных ракурсах, подчеркивать его особенности и преимущества. Инфографика — быть простой, но информативной.

Детально заполняйте карточки. Описания должны быть полными, точными и актуальными. Регулярно обновляйте информацию при изменениях характеристик товара. Проверяйте текст на грамматические и смысловые ошибки.

Пример качественного оформления карточки

Ошибка № 8 Игнорирование акций

Участие в акциях на Wildberries — один из ключевых инструментов для повышения продаж и улучшения позиций в выдаче. Акции условно делятся на два типа: организуемые самим маркетплейсом и сезонные либо праздничные. Игнорирование этих возможностей может привести к тому, что ваш товар окажется за пределами видимых страниц, снижая шансы на продажи.

Участие в акциях, инициированных Wildberries, выгодно при низкой комиссии — например, если она составляет 5% или меньше. В таких случаях вы можете рассчитывать на дополнительный трафик и повышение интереса к товару. Сезонные и праздничные акции — это обязательная часть стратегии любого продавца, стремящегося удержать высокие позиции. Они способствуют увеличению узнаваемости, расширяют охват и улучшают ранжирование в поиске.

Как избежать ошибок

1. Тщательно изучайте условия участия. Перед вступлением в акцию важно проанализировать размер скидки и сопоставить его с вашей маржинальностью. Если наценка на товар составляет всего 10–15%, участие в акции с аналогичной или большей скидкой может привести к убыткам. Четкие расчеты помогут избежать финансовых потерь.
2. Изучайте действия конкурентов. Если вы сомневаетесь, в какой акции участвовать, проведите анализ выдачи. Посмотрите, какие товары и продавцы активно участвуют в акциях, и обратите внимание на их стратегию. Это поможет выбрать наиболее подходящий вариант и минимизировать риски.
3. Адаптируйте цены заранее. Чтобы сохранить маржинальность, пересматривайте стоимость товаров за две-три недели до начала акции. Это поможет учесть потенциальные изменения, которые может внести маркетплейс. Если корректировать цены во время акции, Wildberries может автоматически увеличить размер скидки, что снизит вашу прибыль.
4. Контролируйте динамику. После запуска акции внимательно следите за изменениями в продажах и позиции товара. Используйте аналитические инструменты Wildberries и сторонние сервисы для оценки эффективности участия. Это позволит своевременно скорректировать стратегию.
5. Работайте над карточкой товара. В период акции особенно важно, чтобы карточка была максимально привлекательной — качественные фотографии, подробные описания и отзывы от покупателей помогут улучшить конверсию и удержать внимание потенциальных клиентов.

Итог: грамотное участие в акциях требует предварительной подготовки и детального анализа. Продавцы, которые учитывают эти нюансы, получают конкурентное преимущество и повышают свои шансы на успех.

Ошибка № 9 Игнорирование логистики и сроков доставки

Логистика — ключевой фактор успеха на маркетплейсах. Ошибки в управлении поставками приводят к снижению продаж и потере рейтинга. Одна из распространённых проблем — ситуация out of stock, когда товар отсутствует на складе, но карточка остаётся активной. В этом случае алгоритмы маркетплейса могут понизить товар в выдаче, и даже после пополнения запасов вернуть прежние позиции будет сложно.

Ещё одна ошибка — доставка товара только на один склад. Такая стратегия ограничивает доступность продукции для разных регионов и увеличивает сроки доставки. В условиях высокой конкуренции покупатели выбирают те товары, которые доставляются быстрее.

Перед праздниками и крупными распродажами (например, перед 8 Марта или Новым годом) слоты на отгрузку заполняются особенно быстро. Опоздание с поставкой, особенно сезонного товара, может привести к упущенным продажам. Например, подарочные наборы, отправленные в конце февраля, могут не успеть попасть на полки к началу марта, что существенно снизит их шансы на успешную реализацию.

Как избежать ошибок

1. Регулярно отслеживайте остатки и планируйте поставки. Контролируйте запасы на складах и заранее отправляйте новые партии. Распределяйте товары по нескольким сортировочным центрам Wildberries, чтобы обеспечить максимальный охват и сократить сроки доставки. Это особенно важно для популярных и сезонных товаров.
2. Определяйте сроки поставок заранее. Чтобы избежать задержек, планируйте отправку за 3-4 недели до ожидаемого пика продаж. Для сезонных товаров, таких как новогодние украшения или летняя одежда, отправку лучше осуществлять ещё раньше.
3. Используйте гибкие схемы работы. Если вы новичок, начните с модели «со своего склада». Это позволит снизить риски — в случае слабого спроса можно просто закрыть карточку и продать товар через другие каналы. Как только продажи стабилизируются, имеет смысл переходить на работу через склад Wildberries, что обеспечит более широкую географию и увеличит скорость доставки.
4. Следите за сроками отгрузки перед крупными событиями. Заранее узнавайте о сроках закрытия слотов перед праздниками и акциями. Это позволит своевременно отправить товар и избежать задержек.
5. Анализируйте и оптимизируйте логистику. Используйте аналитические инструменты для оценки эффективности поставок, сроков доставки и остатков на складах. Это поможет выстроить более эффективную логистическую стратегию и минимизировать риски.

Эффективное управление логистикой — залог стабильных продаж и высокого рейтинга на маркетплейсе. Заблаговременное планирование и гибкость в подходе помогут избежать большинства ошибок и повысить удовлетворённость клиентов.