Почему российские IT-компании терпят крах на Ближнем Востоке

Многие российские IT-компании устремляются в регион MENA (Ближний Восток и Северная Африка) не столько из-за глубокого анализа рынка, сколько следуя модному тренду. Открытие офиса в Дубае зачастую происходит по принципу «делаем, а потом разберёмся», но разбираться удаётся далеко не всегда. Даже с сильным продуктом можно столкнуться с риском потери сотен тысяч долларов и закрытия бизнеса. Почему так происходит, какие ошибки допускают российские предприниматели и как избежать провала – разбираемся вместе.

Иллюзии и реальность

Российские предприниматели, выходя на рынок MENA, руководствуются несколькими ключевыми убеждениями:

• Дубай – международный центр продаж: удобная логистика, простота встреч с клиентами со всего мира, перспективы развития международного маркетинга.
• Выход в Саудовскую Аравию, Оман и Катар – ради местных клиентов: возможность диверсифицировать выручку.
• Создание локального юрлица – шанс на партнерство и инвестиции: попытка привлечь альтернативное финансирование вместо западных рынков.
• Ситуативное масштабирование: «Все любят Дубай, значит, там есть рынок для нашего продукта».

Однако на деле всё гораздо сложнее. В 2024 году Dubai International Chamber привлекла 207 иностранных компаний – на 56% больше, чем в 2023-м. В Саудовской Аравии за первые шесть месяцев года 184 зарубежные компании перенесли штаб-квартиры в королевство. Конкуренция зашкаливает, а рынок перенасыщен технологическими предложениями.

Почему российские IT-компании терпят поражение

1. Переоценка уникальности технологий
   В Саудовской Аравии финтех-сектор практически на уровне российского. Банк-клиент, AI, кибербезопасность – здесь уже есть качественные решения, и удивить местных игроков сложно.
2. Непонимание особенностей продаж
   На Ближнем Востоке успех строится не только на продукте, но и на отношениях с клиентами. Главное – уметь продавать не просто IT-решение, а себя, компанию и свою экспертизу.
3. Отсутствие долгосрочной стратегии
   Многие российские IT-бизнесы ожидают быстрой монетизации, но в этом регионе необходимо готовиться к долгому и затратному выходу на рынок.
4. Игнорирование местного бизнес-этикета
   Заключение сделки – это не только переговоры, но и неформальное сближение. Без этого контракт может так и остаться на уровне обсуждений.

Ошибки российских IT-компаний в переговорных процессах

Восточный стиль ведения бизнеса сильно отличается от привычного нам. Вот распространённые ошибки:

• Формальный подход: российские компании высылают детальные технические брифы вместо того, чтобы адаптировать предложение к конкретной бизнес-проблеме клиента.
• Поспешные выводы: если вам улыбаются и говорят, что ваш продукт крутой – это ещё не значит, что контракт уже у вас в кармане.
• Отсутствие «правильной упаковки»: египетские и индийские компании выигрывают у российских, потому что предлагают простые и понятные решения без сложных ТЗ.
• Игнорирование местного бизнес-этикета: если вас приглашают на неформальную встречу, это важный сигнал – именно там решается судьба сделки.

Как не попасть в ловушку провала?

Чтобы закрепиться в регионе MENA, российским IT-компаниям стоит придерживаться следующих принципов:

• Не переоценивайте свою уникальность: рынок MENA уже насыщен технологическими решениями, а значит, нужно искать нестандартные пути входа.
• Готовьтесь к долгой игре: не рассчитывайте на быстрые продажи – закладывайте бюджет и время на установление доверия.
• Фокусируйтесь на клиенте, а не на продукте: важно не просто предлагать технологии, а решать конкретные задачи заказчика.
• Примите специфику местных переговоров: ключевые решения принимаются не в офисах, а за чашкой кофе в неформальной обстановке.

Баланс между тактичностью и доступностью 24/7

Взаимодействие с арабскими заказчиками требует особого подхода. Чрезмерная активность в продажах может не только отпугнуть потенциального клиента, но и создать дискомфорт в переговорах. Например, на одной из встреч, где обсуждались агробизнес-проекты, IT-специалист пытался буквально засыпать заказчика бесконечным перечнем возможных решений: «Мы можем предложить систему для агрофонда… А еще у нас есть вот такое решение… Также мы готовы предоставить и этот вариант…» Однако подобный стиль ведения беседы вызвал у арабского заказчика неловкость. В их культуре перебивать собеседника неприемлемо, но в то же время корректные возражения зачастую остаются без внимания. Такая навязчивость в регионе MENA не работает – агрессивные продажи могут привести к противоположному результату.

Это интересно — Топ-игроки Рунета: самые дорогие компании 2025 года!

Наш опыт показывает, что после представления решения необходимо выдерживать паузу и ожидать ответа, что вполне естественно для арабской деловой культуры. Это может занять от нескольких месяцев (в частном секторе) до года (при работе с государственными организациями). Умение терпеливо ждать, сохраняя экологичное общение, становится ключевым фактором успеха.

Но важно учитывать и другую крайность – моментальный отклик. В Саудовской Аравии, где активно реализуется программа Vision 2030, ведётся множество масштабных проектов. Компании, работающие с государственным сектором, должны быть готовы к общению круглосуточно. Если представитель госорганизации отправил запрос в 7 утра, ответ ожидается в течение 10 минут, максимум – часа. Промедление чревато потерей контракта, так как заказчик быстро переключится на более оперативного контрагента.

Эффективно продавать в регионе MENA могут лишь те, кто чувствует этот тонкий баланс между терпеливым ожиданием и оперативностью. Поэтому в нашей компании на ключевые позиции по продажам мы нанимаем местных специалистов: сирийцы преуспевают в строительстве, египтяне – в сельском хозяйстве и косметике, а саудиты – в технологиях.

Выставки – площадка для заключения сделок

Арабские страны уделяют огромное внимание выставкам как основному инструменту продаж. Например, Gitex Global в Дубае для IT-сектора или LEAP в Саудовской Аравии. В России выставки воспринимаются скорее как имиджевая площадка, тогда как в арабском мире – это прямой канал заключения контрактов. Если компании нет на профильной выставке, её попросту не существует на рынке.

В арабских странах принято сразу переходить к конкретике: заказчик приходит с задачей, которая должна быть решена незамедлительно – будь то внедрение мобильного приложения или снижение IT-затрат в кратчайшие сроки.

Однако простого участия в выставке недостаточно. Важно грамотно представить свой бизнес. Типичная ошибка российских компаний – минималистичный стенд без визуальной идентификации, где менеджер, нанятый за две недели до мероприятия, погружён в свой ноутбук. Такой подход практически исключает возможность заключения сделок.

Для успеха на выставке необходимы:

• Привлекательный стенд с ярким брендингом,
• Баннеры, брошюры, презентации с полным описанием продукции,
• Приветливые и энергичные представители компании,
• Использование маркетинговых инструментов, предлагаемых организаторами.

Так, на выставке LEAP в Саудовской Аравии мы представили своё IT-решение, используя небольшой, но эффектно оформленный стенд. Это позволило привлечь не только клиентов, но и инвесторов.

Физическое присутствие как стратегическое преимущество

Ошибочным является подход, при котором компания стремится сначала закрыть сделку, а уже затем задумываться о локализации. Крупные арабские предприятия, особенно государственные, предпочитают работать с локальными поставщиками, что позволяет им контролировать процесс, оперативно получать поддержку и приглашать менеджеров на личные встречи.

Это интересно — Как распродать весь тираж продукции бренда за один день?

Да, есть редкие примеры успешных удалённых сделок через Zoom, но они скорее исключение, чем правило. Выйти на рынок MENA с высокой вероятностью успеха можно только через открытие представительства и найм местных сотрудников. Китайские компании используют именно этот подход и добиваются значительных результатов.

Физическое присутствие необходимо не только для установления контактов, но и для обеспечения качественной клиентской поддержки. Российские компании часто недооценивают важность этого фактора. Например, многие IT-системы требуют хранения данных в стране заказчика в соответствии с местными законами. Это влечёт за собой дополнительные расходы на инфраструктуру, к которым необходимо быть готовыми.