Почему производители до сих пор избегают прямых продаж
Почему производители часто предпочитают оптовые продажи, а не работать напрямую с конечными потребителями?
В 2018 году я столкнулась с интересной ситуацией: я нашла идеальную рубашку и захотела купить еще несколько экземпляров. Однако, поиски по бренду на популярных маркетплейсах не дали результатов, так же как и попытки найти товар по картинке с сайта производителя. В местных магазинах я едва смогла найти еще один экземпляр, а уже в другом регионе нашла всего три. Написав производителю, я узнала, что их продукция продается исключительно оптом и только бизнес-клиентам. Несмотря на это, в качестве исключения мне продали шесть рубашек с их оптовой базы в моем городе.
Сегодня многие производители начинают развивать каналы прямых продаж, но это не становится стандартом. Почему так происходит? Неужели они готовы терять прибыль из-за комиссий на маркетплейсах вроде Wildberries и Ozon? Или, возможно, они просто не могут обеспечить хорошую доступность своей продукции в магазинах, где покупатели не всегда могут найти нужный товар? В моем случае поиск рубашки был крайне сложным, несмотря на её высокое качество.
Какие факторы влияют на решение компании о том, работать ли напрямую с потребителем? И может ли обычный покупатель повлиять на эту модель? Почему многие бренды продолжают работать по схеме оптовых продаж? Или это зависит от специфики рынка?
Преимущества оптовых продаж и причины, по которым не все производители выходят на розничные каналы
Компания «Кампотекс», основанная в 2005 году, производит одежду, текстиль для дома и аксессуары под брендами Woolhouse и Alpecora. Наше производство находится в Псковской области, а экспериментальный цех работает в Москве. Ежемесячно мы выпускаем около 7000 единиц продукции под маркой Alpecora и 25 000 под брендом Woolhouse. В 2023 году наш годовой оборот составил 350 000 единиц.
Изначально наша компания ориентировалась на B2B-сегмент, активно участвовала в выставках и искала оптовых партнеров. Развитие партнерской сети по всей России позволило нам укрепить позиции на рынке и повысить узнаваемость брендов. Для нас такой подход стал инвестицией в долгосрочную стабильность и устойчивый рост.
Кроме того, у нас есть четыре розничных магазина в Пскове, которые позволяют нам лучше понять потребности аудитории, тестировать новые продукты и донести ценности бренда до наших партнеров и конечных покупателей.
Розничная продажа требует значительных вложений и ресурсов, что объясняет, почему не все производители выбирают прямую продажу своим клиентам. Чтобы организовать успешную работу розничных точек, необходимо выстраивать систему логистики, обеспечивать качественный клиентский сервис и продвигать товары через маркетинг. Из-за этого многие компании предпочитают развивать партнерские каналы и работать в оптовом сегменте, обеспечивая стабильный доход без необходимости управлять розницей самостоятельно.
Маркетплейсы, несмотря на свою популярность, также не всегда являются оптимальным каналом для производителей. Для многих брендов эти платформы не соответствуют их позиционированию. Например, наша продукция ориентирована на средний и выше среднего ценовые сегменты. Размещение на маркетплейсах, которые предлагают постоянные скидки и акции, может повредить имиджу бренда. Для нас это будет означать потерю ценности и уменьшение доверия со стороны покупателей. Мы предпочитаем избегать такого контекста, так как это совершенно другая аудитория и другая ниша. Если мы решим выйти на маркетплейсы, то будем запускать более доступные товары в экономсегменте.
В следующие пару лет мы планируем открытие розничных магазинов в крупных городах, чтобы повысить узнаваемость бренда и сделать его более доступным для потребителей. При этом, мы продолжаем развивать партнерскую сеть, сотрудничая с людьми, которые умеют правильно презентовать нашу продукцию и продавать ее с учетом особенностей рынка.
Необходимо отметить, что потребительский интерес может существенно повлиять на решения компании в вопросе прямых продаж. Обратная связь от клиентов имеет решающее значение. Когда покупатели обращаются с просьбами открыть магазины в их городах или спрашивают, где можно примерить нашу продукцию, это мотивирует нас развивать собственную розницу. Мы понимаем, что прямые продажи — это не только о покупке товара, но и о создании определенной атмосферы, эмоций и персонализированного подхода, которые важны для лояльности и долгосрочных отношений с клиентами.
При этом ценовая политика остается постоянной — в наших магазинах и у партнеров цены на продукцию одинаковы.
