Стратегии суперпродаж: краткие советы по дополнительным и перекрестным продажам

Увеличьте свой доход за счет дополнительных и перекрестных продаж, как профессионал. Вот несколько быстрых и простых советов, которые помогут увеличить ваши продажи.

Поздравляем! Вы выиграли битву – вы совершили продажу. Но на самом деле битва только началась. Что происходит после того, как вы сделали эту продажу? Надеюсь, больше продаж. Вот где в игру вступают допродажи и кросс-продажи. Эти популярные методы продаж помогают увеличить продажи от конвертированных клиентов, которым, как доказано, легче продавать.

Что такое допродажи

Прежде чем мы перейдем к лучшим советам по дополнительным и перекрестным продажам, давайте уточним определения для каждого из них. Допродажа — это метод продаж, при котором продавец побуждает клиентов покупать более дорогие товары или обновления, чтобы сделать продажу более прибыльной.

Усилия, необходимые для допродажи, минимальны по сравнению с основной продажей, и вероятность того, что допродажа будет успешной, гораздо выше. Клиент уже решил довериться вашей рекомендации при первой покупке. Имея такой авторитет, теперь им легче продавать больше. При правильном выполнении дополнительные продажи повышают удовлетворенность клиентов. Клиенты хотят ценности и часто готовы потратить больше денег.

Тем не менее, то, как вы продаете, является ключевым. Если продажа оформлена как желание, чтобы клиент получил максимальную отдачу за свои деньги, дополнительные продажи заставляют клиента чувствовать себя ценным. Если клиент почувствует, что вы пытаетесь увеличить прибыль, он почувствует себя использованным, что может привести к потере клиента или снижению продаж. 

Что такое кросс-продажи

Кросс-продажи включают в себя продажу дополнительных продуктов и услуг существующему клиенту на основе его первоначальной покупки. Продукты или услуги, участвующие в перекрестных продажах, дополняют то, что клиент купил в первую очередь. Например, рассмотрите распространенный вопрос «Хотели бы вы картофель фри с этим?» при покупке в ресторане быстрого питания. Клиент заказывает гамбургер и безалкогольный напиток, что позволяет продавцу продавать им дополнительный продукт, картофель фри, чтобы завершить их заказ и удовлетворить потребности клиента, увеличивая сумму покупки для бизнеса. 

Этот метод продаж может увеличить доход и помочь вам сохранить сильную клиентскую базу. Из-за взаимодополняющего характера продуктов или услуг, предлагаемых в перекрестных продажах, этот метод может быть очень эффективным. Как только вы узнаете своих клиентов и наладите с ними отношения, вам будет намного проще давать рекомендации, предлагать скидки на определенные продукты или составлять пакеты, которые помогут им сэкономить деньги. 

Как работают допродажи и кросс-продажи

Хотя это разные вещи, допродажи и перекрестные продажи приносят пользу как клиентам, так и компаниям. Оба они побуждают клиентов приобретать дополнительные товары или услуги, увеличивая ваш доход и обеспечивая большую ценность для клиентов. Объединение этих двух способов информирует клиентов об опциях, пакетах и ​​продуктах, о которых они могли не знать или не считали необходимыми в то время. 

Примером может быть покупатель, желающий приобрести новую духовку. Чтобы повысить продажи, продавец может предложить духовку с улучшенными функциями, например, с инфракрасной технологией для почти мгновенного нагрева. Для перекрестных продаж они могут порекомендовать покупателю также приобрести подходящую микроволновую печь, которая помещается над духовкой.

Как показывает этот пример, эти стили продаж могут дополнять друг друга. Но для того, чтобы любой метод работал, крайне важно знать своих клиентов и понимать их желания и потребности, чтобы вы могли дать соответствующие рекомендации, которые не будут выглядеть как выманивание денег. 

Успешные кросс-продажи

Предложите бесплатную доставку

Клиенты с большей вероятностью покупают у компании, которая предлагает бесплатную доставку. Для интернет-магазинов доставка может быть включена в общую стоимость продукта, чтобы создать впечатление, что доставка бесплатна, или вы можете установить минимальную сумму покупки, которая вознаграждает клиентов бесплатной доставкой. Еще один способ предложить бесплатную доставку — побудить клиентов приобрести подписку или присоединиться к программе лояльности.

Отправляйте последующие электронные письма

Клиенты хотят, чтобы бренды взаимодействовали с ними и формировали глубокую связь. Последующие электронные письма — это отличный способ приветствовать клиентов в вашем бизнесе, благодарить их за покупки, запрашивать отзывы клиентов о продуктах или напоминать им вернуться после того , как они бросили корзину.

Ограничьте рекомендации

При допродаже наличие дополнительных опций не обязательно увеличивает шансы на продажу. Помните, что больший выбор обычно вызывает больше путаницы и подавляет потребителей. Успешные продажи начинаются с решения проблем клиентов, а не с вопросов. 

Давая рекомендации по перекрестным продажам, ограничьте количество вариантов выбранным числом, а не предлагайте 27 различных вариантов. Несколько целенаправленных предложений повысят ваши шансы на успешную продажу. Вот отличный пример: ru-centr ограничивает свои дополнительные продажи только тремя вещами. Когда клиент заказывает доменное имя, система спрашивает, заинтересованы ли клиенты в защите домена, веб-хостинге или хостинге электронной почты. Компания не бросает клиенту все, что есть в ее арсенале, а вместо этого предлагает несколько актуальных услуг.

Попробуйте связать

Пакетирование поощряет как дополнительные, так и перекрестные продажи, поэтому целесообразно объединять связанные товары вместе. Например, вы можете продавать шаблоны, плагины и логотипы WordPress в наборах различных комбинаций, а не предоставлять их только как отдельные элементы. Вероятность того, что потребитель купит все три товара, резко возрастает, если он может сделать это за одну покупку, а не за три отдельные покупки. Это, в свою очередь, увеличивает доход вашей компании.

Совет: Наряду с пакетированием, другие отличные стратегии для успешных перекрестных продаж включают в себя предоставление диапазона цен для товаров, которые хорошо работают вместе.

Знайте своих клиентов

Отображение пути клиента с помощью всестороннего исследования аудитории имеет решающее значение для успешных дополнительных и перекрестных продаж. Убедитесь, что вы знаете своих клиентов и понимаете их желания, потребности и предпочтения, чтобы ваши попытки предложить обновления или дополнительные продукты выглядели как естественное расширение основного продукта. 

Представьте себе официанта в дорогом ресторане. Эффективный официант умеет обращать внимание на предпочтения и вкусы постоянных клиентов. Например, если одна и та же пара приходит несколько раз в месяц и всегда заказывает одну и ту же бутылку вина, этот официант должен принять это к сведению и в конечном итоге порекомендовать более дорогую бутылку, соответствующую вкусу клиентов, что будет вероятно, произведут впечатление на посетителей и увеличат доход ресторана. Это способ увеличения продаж, который выглядит так, как будто вы учитываете наилучшие интересы клиентов.

Ozon — еще один отличный пример компании, которая эффективно занимается допродажей и перекрестной продажей, основываясь на своих знаниях о клиентах. Компания отслеживает заказы клиентов и дает рекомендации по покупкам на основе прошлых заказов. Если вы когда-либо покупали книгу на Ozon, вы, вероятно, замечали, что компания регистрирует ваши заказы на книги и предлагает другие подходящие материалы для чтения на основе того, что купили покупатели со схожими вкусами.

Помните о правиле 25%

Как правило, никогда не пытайтесь продавать товары, стоимость которых превышает 25% от первоначального заказа. Это означает, что если потенциальный покупатель автомобиля заходит к дилеру с намерением приобрести Honda, продавец, не должен пытаться продать покупателю Porsche. Придерживаясь правила 25%, вы избежите нелепых предложений клиентов и повысите свои шансы на завершение продаж.

Тот же принцип применим и к кросс-продажам. Вернемся к примеру с рестораном. Представьте, что после того, как пара остановится на бутылке вина за 1 700 рублей, официант пытается продать пару белых итальянских трюфелей, которые прекрасно сочетаются с вином. Проблема? Заказ белых итальянских трюфелей обычно стоит около 4 000 рублей за 5-граммовую порцию, что, вероятно, выходит за рамки ценового диапазона. Официант не должен пытаться продавать что-либо, что стоит больше 1 700 рублей или на 25% больше, чем первоначальный заказ (бутылка вина).