Как найти клиентов без затрат на маркетинг: 5 советов от предпринимателя
Если у вас нет денег на привлечение клиентов, то придется потратить на это свое время.
Я использовал ниже перечисленные методы, когда работал фрилансером и занимался написанием текстов на заказ. Сейчас эти же методы помогают привлекать клиентов в мой бизнес. Не стоит забывать, что как и в любом маркетинге, нет никаких гарантий, что целевые рассылки или PR-кампании сразу приведут к запросам от покупателей. Вероятнее всего, в начале конверсия из действия в заявку от клиента будет небольшой, но со временем качество станет нарастать.
Если же деньги на маркетинг есть, то лучше не пытаться делать все самостоятельно, а совмещать бесплатные и платные методы.
«Аутрич» — холодные целевые коммуникации
Холодные рассылки и обзвоны не только раздражают людей, но и обычно не приносят клиентов из-за минимальной конверсии в спаме. Даже если найдется огромная база сотен тысяч людей, разовая продажа не будет долгосрочно прибыльной, так как люди будут жаловаться на письма, что может привести к блокировке аккаунта в сервисах рассылок. Использование ботов для спама также снижает эффективность и прибыль.
Однако, если использовать холодную коммуникацию целевым и персонализированным способом, результаты могут быть более успешными. Например, можно найти нужного человека в социальных сетях, изучить его проблемы, работу, опыт с подрядчиками и специально под него написать сообщение или письмо. Хотя этот контакт будет холодным, это нельзя назвать чистым спамом, потому что предложение будет соответствовать интересам получателя.
Такой метод может быть действенным, так как конверсия от таких сообщений может достигать 50%. Такой подход может применяться не только в социальных сетях, но и на конференциях или других мероприятиях, где можно знакомиться с потенциальными клиентами и предлагать им соответствующие услуги. Однако, данный метод может быть не очень эффективен для продажи низкоценных товаров в розницу.
Автоматизировать процесс также можно, например, путем добавления ботов в чаты и мониторинга сообщений о поиске определенных товаров или услуг. Как только бот обнаруживает соответствующий запрос, он пересылает его в агентство, где менеджер может связаться с потенциальным клиентом и предложить ему соответствующие товары или услуги. В дальнейшем, можно разработать робота, который будет общаться с клиентами, производить анализ и рассылку, однако, опыта в данном направлении может быть недостаточно.
Активный личный профиль в соцсетях
Этот метод продаж, известный как социальные продажи (social selling), заключается в создании личного профиля в социальных сетях, добавлении в друзья целевой аудитории, поиске людей, которые нуждаются в нашей услуге, и предложении им решения. Этот метод хорошо работает в B2B, но занимает много времени у владельца бизнеса.
Этот метод похож на аутрич, но прогрев контакта занимает больше времени. В случае с социальными продажами вы добавляетесь к человеку в друзья, комментируете и лайкаете его посты, общаетесь с ним. Только после этого вы обращаетесь к нему и предлагаете свою услугу. Таким образом, вы устанавливаете полноценную социальную связь.
Этот метод продаж — долгий и многоступенчатый процесс, который не дает мгновенных результатов. Он особенно полезен в B2B-сфере, где решения принимаются долго, и где важно знать нужных людей, чтобы продать услугу с высоким чеком.
Этот метод может быть полезен для фрилансера, у которого много свободного времени и нет рекламных бюджетов. Если вы проявляете активность в социальных сетях несколько часов в день, через полгода вы станете знакомы в своей отрасли. Однако, не следует ожидать сотен лидов через прокаченный профиль в социальных сетях, скорее всего это будет две-три сделки в месяц.
Лучше всего работать над своим профилем на всех возможных площадках. Наибольшее количество лидов и сделок в моей сфере приходится на Facebook. Если вы работаете с зарубежным рынком, то LinkedIn может быть полезен. На Vkontakte сложно продавать дорогие B2B услуги, но можно пробовать продавать B2C услуги с высоким чеком, например, наставничество для фрилансеров.
Существует возможность использовать российскую социальную сеть TenChat. Я имею много подписчиков на этой платформе, но активная аудитория здесь невелика — около тысячи человек, которые в основном общаются друг с другом. Проект имеет потенциал, но слишком мал, чтобы конкурировать с крупными социальными сетями. На этой платформе не обитают высшие руководители компаний, аудитория состоит в основном из фрилансеров и малых предпринимателей. Если ваша целевая аудитория соответствует этому профилю, то можно попробовать использовать TenChat.
Найти нужных людей в социальных сетях можно через поиск, введя должность, такую как head of content, CCO, CMO, CEO, фаундер или директор. Когда у вас уже есть друзья из этой социальной группы, алгоритмы начинают рекомендовать похожих людей. Я ежедневно трачю 10 минут на просмотр возможных друзей и добавление интересных персон.
Когда я добавляю друзей, я не отправляю сообщений. Лучше посмотреть на их посты и оставить осмысленный комментарий. Я продаю свои услуги только тогда, когда вижу реальный запрос в посте, например, если кто-то ищет агентство моего профиля или жалуется на проблемы с другими подрядчиками.
Если этот процесс делать систематически, его можно делегировать. Для этого нужно нанять менеджера по продажам, который специализируется на социальных взаимодействиях, установлении отношений с людьми и превращении их в клиентов.
У меня был дважды неудачный опыт делегирования продаж. Теперь я учел свои ошибки и нанял специалиста в третий раз, у которого есть нормальная система мотивации и обучения продуктам агентства. Я выбрал опытного специалиста, а не начинающего.
Взаимный пиар
Взаимное упоминание бизнесов — универсальный способ, который заключается в договоренности с другой компанией, где есть общие клиенты, о том, чтобы рекламировать друг друга. Например, в салоне красоты можно разместить рекламу фитнес-центра, а в раздевалке фитнес-центра — рекламу салона красоты. Этот метод прекрасно работает в локальных бизнесах, таких как кофейни, парикмахерские, бытовые услуги и спортивные комплексы. Люди ищут услуги и товары поблизости от дома, и вы можете порекомендовать подходящий бизнес.
Можно использовать различные способы обмена рекламой: обмениваться визитками, листовками, аудиторией в социальных сетях. Также можно придумывать общие маркетинговые акции, совмещать методы, например, предлагать клиентам в кафе купон на скидку 1000 Р на посещение ближайшего фитнес-клуба, когда они потратят приличную сумму на еду. А при покупке годового абонемента на спорт, можно предложить купон на скидку в кафе с правильным питанием. Скидка — самый эффективный способ активизировать аудиторию, даже если клиент сам не воспользуется купоном, он может передать его другу.
Этот метод также работает в онлайн-бизнесе, где можно обмениваться аудиторией на сайтах, в email-рассылках и в социальных сетях. Например, можно анонсировать мероприятие другой компании в социальных сетях, а партнеры будут рассказывать о вашем бизнесе в ответ.
Партнерские программы
Вы можете предлагать вознаграждение другим людям за привлечение покупателя, организовывать акции «приведи друга» и выплачивать вознаграждение за совершенную сделку, не требуя бюджета на старте. Например, вы можете создать промокоды на скидку для продажи курсов и распространять их среди людей, у которых есть постоянный доступ к вашим потенциальным клиентам, таких как сотрудники смежных бизнесов.
Для B2B лучше распространять промокоды среди людей, которые имеют доступ к вашей целевой аудитории, а не раздавать их всем подряд. Вы можете договариваться с аналогичным бизнесом или искать смежных специалистов, чтобы добраться до вашей аудитории. Например, если ваше агентство занимается контентом, вы можете обратиться к агентству дизайна или фрилансерам, которые работают с вашей аудиторией.
Вы также можете работать с фрилансерами и агентствами поменьше, чтобы получать рекомендации от них и выплачивать вознаграждения за успешно завершенные сделки. Но важно сделать процесс прозрачным, чтобы избежать недоверия со стороны партнеров. Например, вы можете записывать информацию о том, откуда пришел клиент в CRM и сообщать партнеру о том, куда перевести вознаграждение после успешного завершения сделки.
Партнерские программы особенно удобны в B2C. Например, вы можете проводить акцию «приведи друга» в кофейне: если новый клиент зарегистрируется по вашему промокоду, то вы оба получите скидку. Важно сформировать партнерские программы таким образом, чтобы новый клиент также получал бонус за использование рекомендации, иначе могут возникнуть недоразумения.
Пиар в медиа
Написание статей о своем бизнесе и о том, как решать проблемы потенциальных клиентов, а затем их публикация в СМИ, может быть полезным методом продвижения для компаний. В этом случае, клиенты часто покупают продукт не на основе импульса, а в результате установления доверительных отношений.
Например, компания, специализирующаяся на строительстве частных домов, может написать статью о том, как выбрать и контролировать подрядчика, какие материалы лучше использовать в разных ситуациях и т.д. Потенциальные клиенты, прочитавшие статью, могут подумать, что компания профессиональна и способна выполнить ответственную задачу.
Хотя этот метод не подходит для всех компаний, и он не является ни бесплатным, ни простым, он может быть эффективным, особенно если владелец бизнеса любит писать и делает это хорошо. Если же нет, то можно нанять редактора, который будет искать темы и помогать формулировать мысли.
В настоящее время, за хорошую статью могут взять от 5 000 до 15 000 рублей. Чем больше опыта у писателя и чем качественнее его статьи, тем выше будет стоимость его услуг. В любом случае, это инвестиция, которая может окупиться в будущем, если привлечет новых клиентов и увеличит продажи.
Для небольших локальных бизнесов, таких как кофейни, использование PR может оказаться труднее. Хотя размещение поста о своей кофейне в местном сообществе может привлечь внимание, это не гарантирует большой поток клиентов с высоким чеком. Вместо этого, более простой подход может быть в том, чтобы подарить первым посетителям чашку кофе или организовать программу лояльности с накопительными скидками. Однако, для профессиональных услуг, таких как консультации психолога онлайн или B2B-услуги, использование PR может быть более эффективным.
Хотя нет гарантии, что статья привлечет новых клиентов, можно рассчитывать на несколько потенциальных лидов, если сделать ее интересной и соответствующей ожиданиям целевой аудитории. Это может создать накопительный эффект, поскольку клиенты могут запомнить вас как эксперта и обращаться к вам в будущем.
Важно понимать, что определение «интересности» или «полезности» статьи субъективно. Читателям обычно нравятся материалы, которые содержат уникальную и полезную информацию, которой не так легко найти в учебниках или в интернете. Например, вы можете поделиться своим опытом в реализации проекта и рассказать о подводных камнях.
Другой подход — представить общеизвестную информацию лучшим образом, чем другие, и сделать ее более удобной и понятной для читателей. Для этого можно изучить первые пять-десять статей в поисковой выдаче и определить, что не хватает или что делается плохо. Обычно релевантные примеры и грамотная визуальная презентация информации помогают привлечь внимание читателей.
