Что продает инсайт? Руководство для начинающих

Вы слышали этот термин, но можете ли вы дать ему определение?

Термин «инсайт-продажи» существует уже некоторое время, но большинству специалистов по продажам трудно объяснить, как он работает. Этот метод включает в себя совершение продажи с использованием стратегии обучения клиента в процессе покупки. Эта статья послужит кратким руководством для всех, кто хочет попробовать продавать идеи, но не знает, с чего начать. 

Что такое инсайт-продажа? 

Согласно большинству словарей, инсайт — это способность формировать точное понимание человека или предмета. Применительно к продажам это означает, что вы используете данные, анализ тенденций, исследования рынка и опыт, чтобы помочь клиентам просеять нужную информацию. Это помогает им диагностировать проблемы, определять свои потребности и принимать обоснованные решения о покупке .

Другими словами, продавец, особенно в среде B2B, должен стать консультантом по стратегии или бизнес-тренером, чтобы помочь клиенту принять решение о покупке. 

Какова история инсайт-продаж? 

Чтобы понять, что такое инсайт-продажи, полезно понять, чем они не являются. Не так давно продавцам не нужно было очень много работать, чтобы представить свой продукт потенциальным покупателям. Они просто объясняли его преимущества и особенности покупателям, у которых часто не было возможности сравнить продукт с предложениями конкурентов, чтобы определить, является ли он лучшим вариантом для них. 

В 1980-х продавцы начали задавать покупателям большие открытые вопросы, например: «Каковы три ваших главных приоритета в этом квартале?» и использование ответов для формирования потенциальных решений для клиента. 

Хотя этот подход, очевидно, более эффективен и персонализирован, он потерял часть своего блеска с появлением Интернета и перенасыщением информацией. Клиенты начали проводить исследования самостоятельно, но были ошеломлены потоком информации, с которой они столкнулись. Им было трудно разобраться во всех вариантах и ​​определить, что важнее всего. 

Покупателям больше не нужно слушать презентации по продажам , чтобы понять ваш продукт, они просто просматривают его онлайн. 

Покупатели ищут совета, который поможет им разобраться во всем этом. Они хотят учиться на том, что другие делают в ситуациях, подобных их собственной, и в конечном итоге чувствовать уверенность в своих решениях. 

Согласно исследованию, 79% бизнес-покупателей считают очень важным, чтобы они взаимодействовали с продавцом, который является доверенным консультантом. Интеллектуальные продажи — это стать настоящим партнером для вашего клиента, а не просто продавцом. Вы должны предлагать ценность, выходящую за рамки исследований, которые покупатели могут проводить самостоятельно. 

Какие существуют категории инсайт-продаж? 

Существует два типа продажи идей: понимание возможности и понимание взаимодействия. Продавцы, которые используют понимание возможностей, не ждут, пока потенциальные клиенты поднимут руку и попросят о помощи. На самом деле они признают, что клиент может даже не осознавать существование проблемы. Продавец с пониманием возможностей активно выдвигает конкретную идею, вовлекает клиента и направляет его в процессе осознания того, что эта идея отвечает одной из его потребностей. 

Понимание возможностей часто работает рука об руку с пониманием взаимодействия. Этот тип понимания направлен на установление связей с клиентами путем поощрения творческого мышления, вдохновляющих моментов «лампочки» и сложных предположений. 

Продавцы, которые используют понимание взаимодействия, задают вопросы и подталкивают клиентов выйти за пределы их зоны комфорта. Это подталкивает клиентов к осознанию того, какие решения лучше всего подходят для них. Продавец будет там, чтобы разработать предложение продукта в ответ. 

Каковы компоненты инсайт-продаж? 

Исследование

Как вы осуществляете инсайт-продажи? Ключ в том, чтобы проводить более качественные исследования продаж. Не просто изучайте основные показатели ваших клиентов — вместо этого стремитесь к глубокому и целостному пониманию работы, которую пытается выполнить ваш покупатель. Некоторые работы могут быть функциональными, например, создание бизнес-кейса для нового предприятия. Другие работы могут быть более эмоциональными, например, быть героем сложной, нерешенной проблемы. 

Продавцы должны копать глубже, чтобы понять проблемы с которыми сталкиваются их клиенты, и предложить им новые и инновационные способы их решения. Используйте инструменты анализа данных, чтобы выявлять тенденции, анализировать статистику, отслеживать модели покупок и использовать ряд других методов для получения информации, которая поможет вашим клиентам найти идеальное решение. 

Как только вы поймете, что пытается сделать ваш покупатель, вы сможете точно определить препятствия, которые мешают этому, и помочь им преодолеть эти болевые точки. 

Синтез

Продавцы часто обслуживают одну конкретную отрасль или профессию. Это означает, что они находятся в уникальном положении, поскольку могут выявлять повторяющиеся или характерные проблемы на своем основном рынке задолго до того, как эти проблемы станут вспышкой на радаре их клиентов. 

 У продавцов есть полезное место за столом, поскольку они обычно продают аналогичной группе и могут слушать, обобщать информацию и видеть закономерности в компаниях, сталкивающихся с одними и теми же проблемами. 

Передача информации, полученной в результате различных взаимодействий в отрасли, предпочтительнее, чем тактика продаж старой школы. 

Слушание

Для сбора информации требуется умение задавать действительно хорошие вопросы и активно слушать ответы. Инсайт-продажи работают наиболее успешно, когда продавцы начинают с того, что слушают покупателя. Затем они используют свои знания, чтобы помочь клиентам определить, что им нужно, вместо того, чтобы говорить им, что покупать. 

Хотя слушание кажется простым, оно может быть нелегким, особенно для продавца, который всегда готов к следующей презентации. 

Риски заключаются в том, что это очень требовательно к продавцам. Они не могут быть деловыми, глухими или поверхностными в своем подходе. 

Но продавцы, которые понимают это правильно, уже на пути к тому, чтобы зарекомендовать себя как доверенные консультанты.