Методы продвижения продаж на рынке B2B

Решения о покупке существенно отличаются на рынках B2B от корпоративных клиентов (B2C). Компании B2B ищут продукты и услуги, которые могут помочь увеличить их чистую прибыль, выходящую за рамки типичных соображений, таких как цена, характеристики и количество. Договоренности B2B включают рассмотрение технических спецификаций, соглашений о партнерстве и стратегических планов закупок.

Что такое B2B-маркетинг

Маркетинг B2B включает в себя стратегию, ориентированную на компании, а не на отдельных лиц. В отличие от маркетинга B2C, тактика B2B больше сосредоточена на построении отношений и предложении решений проблем, с которыми может столкнуться компания. В маркетинге B2B бизнес — это клиент, а не отдельные лица внутри компании.

Маркетинг B2B — это маркетинговая стратегия, предназначенная для привлечения бизнеса от компаний, а не от частных лиц.

Маркетинговые тактики B2B, которые вы должны знать

Рекламные акции B2B не так обширны, как поощрения потребительских продаж. Например, купоны и коды обычно не используются на рынке B2B.

Торговые выставки

Выставки, также известные как торговые ярмарки или бизнес-выставки, представляют собой мероприятия, коллективно организованные несколькими компаниями или отраслевыми ассоциациями. Компании из определенного сектора собираются вместе, чтобы продемонстрировать услуги и продукты, которые они предлагают, в надежде связаться с представителями компаний, которые могут использовать их продукты. Многие профессиональные службы посещают и выставляются на торговых выставках, например, бухгалтерские фирмы, маркетинговые агентства и компании-разработчики программного обеспечения.

Торговые выставки — одно из лучших мест для компаний, где они могут расширить свой бизнес, посеять семена партнерства и рекламировать свои технические ноу-хау. Компании также могут использовать торговые выставки, чтобы оценивать эффективность конкурентов, прогуливаясь по выставочному залу и проверяя, чем занимаются аналогичные компании.

Образцы продукции

Иногда, если продукт, выпускаемый компанией, является новым для рынка, производители могут отправлять бесплатные образцы или предлагать бесплатные демонстрационные версии или пробные периоды своим потенциальным клиентам B2B . Цель здесь — дать клиентам возможность использовать продукт и принять решение о покупке, что они часто не могут сделать, не понимая, почему ваш продукт или услуга лучше. Продавец навещает клиента с образцом нового продукта. Если они получат зеленый свет, они помогут потенциальным клиентам установить и использовать продукт.

Образцы имеют большое значение на рынках B2B, поскольку компании стремятся вкладывать большие средства в новые продукты и услуги, которые они покупают. Если вы заинтересовали пробными образцами ваших коллег, это начало здоровых и долгосрочных отношений.

Обмены

Посредством предложений обмена покупатели могут получить скидку на новую модель продукта в обмен на старую версию. Это очень эффективно на рынках B2B, поскольку компании могут значительно сэкономить на необходимых обновлениях, избавляясь от старых или поврежденных деталей. Это беспроигрышный вариант: компании делают своих клиентов счастливыми.

Рекламная продукция

Рекламная продукция — это эффективный способ остаться в сознании потенциального нового клиента еще долго после того, как закончится первоначальный разговор. Когда этот товар возвращается на стол потенциального покупателя, он служит постоянным напоминанием о том, что этот бизнес — вариант, когда приходит время приобретать эти продукты или услуги. Брелки с логотипом компании, футболки с названием продукта и ручки с изображением талисмана бренда — вот некоторые примеры рекламных продуктов.

Рекламные продукты также можно использовать, чтобы сказать «спасибо» новому покупателю. Если компания покупает у поставщика, продавец может дарить фирменные подарки в качестве доброго жеста, формально приветствующего их.

Продвижение в социальных сетях

Социальные сети предназначены не только для связи с потребителями. Это также отличный ресурс для охвата других предприятий. Такие сайты, как VK или Twitter , отлично подходят для взаимодействия с другими компаниями и брендами, которые могут предлагать ваш продукт или услугу на рынке.

Согласно исследованию, более 60% покупателей проверяют информацию о неизвестном бренде в социальных сетях перед покупкой. Это дает компаниям B2B прекрасную возможность доказать свою ценность потенциальным клиентам через свои профили в социальных сетях. Подумайте о том, чтобы поделиться ценной информацией, особенностями продукта и преимуществами, а также отзывами клиентов в профиле компании в социальных сетях, чтобы продемонстрировать потенциальным клиентам уникальные преимущества и преимущества вашего бизнеса.

Владельцы бизнеса редко совершают покупки импульсивно, и если вы хотите, чтобы ваши маркетинговые усилия в сфере B2B были эффективными, вам необходимо четко продемонстрировать ценность вашего продукта или услуги.

Поисковая оптимизация

Если вы хотите привлечь новых клиентов B2B, оптимизация вашего веб-сайта для поисковых систем — отличный способ помочь владельцам бизнеса найти вас. Когда компании сталкиваются с трудностями, одним из первых мест, куда они обращаются за потенциальными решениями, является Интернет. Чем выше ваша компания попадает на страницу результатов поиска, тем больше вероятность того, что покупатель обратится к вам. Это потому, что более 25% поисковиков нажимают на самый первый результат, и еще меньше опускается ниже третьего результата на странице. Если ваш бизнес входит в число первых нескольких результатов, когда пользователь ищет термины, связанные с вашей отраслью или услугой, вы можете рассчитывать на постоянный поток потенциальных клиентов.

Существует множество алгоритмов, влияющих на то, как поисковые системы классифицируют ваш сайт и отображают его в результатах поиска, включая уникальность текста, которые оценивают общее качество и техническую надежность вашего сайта, и обратные ссылки с других качественных или релевантных веб-сайтов на ваш веб-сайт. В зависимости от сложности вашего веб-сайта или бизнеса вы можете нанять специалиста по SEO или сделать это самостоятельно.

Контент-маркетинг B2B

Создание блога, наполненного интересным контентом, может помочь установить взаимопонимание и авторитет с посетителями веб-сайта. Это особенно эффективно для маркетинга B2B. Компании, которые ищут решение определенной проблемы, вводят более конкретные запросы, указывая на то, что они серьезно ищут решения, предлагаемые такими компаниями, как ваша. Многие компании будут создавать блоги и регулярно размещать контент на своих веб-сайтах, создавая информативные и ценные статьи, которые продемонстрируют ваши знания и опыт потенциальным клиентам. Если все сделано правильно, активный блог может стать мощным инструментом для привлечения потенциальных клиентов из поисковых систем.

Электронный маркетинг

Электронный маркетинг идет рука об руку с социальными сетями и поисковой оптимизацией. Это отличные тактики для привлечения новых клиентов, а электронный маркетинг отлично подходит для превращения этих потенциальных клиентов в постоянных клиентов. Владельцы бизнеса гораздо реже покупают продукт импульсивно, чем обычные потребители. Они с большей вероятностью будут ходить по магазинам, чтобы найти лучшую цену, а электронный маркетинг — отличная стратегия для поддержания связи с теми клиентами, которые просматривают ваш продукт, но не покупают сразу.

Это отличный способ предложить купоны и объявить о любых событиях или новых товарах, которые предлагает ваша компания. Любой дополнительный стимул, который вы можете дать, чтобы убедить читателей в вашей ценности, может означать разницу между неудачным подключением и постоянным клиентом. 

Вы должны предложить клиентам стимулы подписаться на ваш список рассылки. Эксклюзивный контент и образовательные материалы, такие как электронные книги и видеоуроки, также работают.

Интернет-реклама

Кампании с оплатой за клик (PPC) могут помочь представить ваш бизнес аудитории, серьезно относящейся к покупке вашего продукта или услуги. Кампания PPC, управляемая с помощью такой платформы, как Google AdWords, помогает вам ориентироваться на потенциальных клиентов, создавая профиль того, кто ваш вероятный покупатель и что они ищут. Используйте эту рекламу с умом: рассмотрите возможность привлечения зрителей к интересному закрытому контенту, который требует регистрации перед загрузкой, чтобы вы могли получить контактную информацию и обратиться для обеспечения продажи.