Как создать позитивную культуру продаж

Здоровая культура продаж помогает стимулировать продажи и привлекать лучших специалистов.

Что такое культура продаж и почему она важна

Термин «культура продаж» включает в себя взгляды, ценности и привычки, разделяемые членами вашего отдела продаж. Выигрышную культуру продаж обычно можно описать всего несколькими словами, описывающими ценности вашего отдела продаж.

Несмотря на кажущуюся абстрактную концепцию, позитивная культура продаж может оказаться жизненно важной для превращения каждого сотрудника вашего отдела продаж в лидера продаж. Эксперты говорят, что позитивная культура продаж повышает заинтересованность торговых представителей и их профессиональный рост, одновременно улучшая общую динамику команды. Культура продаж определяет, как продавцы должны взаимодействовать друг с другом и вашими потенциальными клиентами. Без четко очерченной позитивной культуры продаж ни одна стратегия продаж не будет завершенной, и успех продаж может быть ограничен.

Что делает успешную команду продаж

Отличительные черты успешной команды продаж выходят за рамки того, чему можно научить в коучинге по продажам. Успешная команда продаж делает следующее:

• Проводит достаточно времени с клиентами. Покупатели с большей вероятностью купят ваш продукт, если почувствуют, что о них заботятся должным образом.
• Продолжает учиться. Большая часть продаж — это изучение рынка, клиентской базы и любых новых проблем, с которыми сталкиваются ваши существующие и потенциальные клиенты.
• Устанавливает структурированную цель продаж и придерживается ее. Четко очерченные цели и методы с возможностью некоторой гибкости обеспечивают постоянный опыт продаж.
• Привлекает членов команды к ответственности за индивидуальные цели и общее видение команды. В успешной культуре продаж ключевое значение имеет работа с границами команды.
• Хорошо коммуницирует в отделе продаж, внутри компании и за ее пределами. Как и в любой области, надлежащее общение гарантирует, что люди получат любую информацию, идеи и данные, которые могут им понадобиться.
• Отлично управляет временем. Работа по продажам может быть загружена, но отдел продаж всегда знает, как разделять и властвовать.
• Отмечает достижение ключевых показателей эффективности (KPI). Позитивное подкрепление является важным компонентом успешной культуры продаж.

Есть очень очевидные признаки того, что культура в вашей организации продаж не является положительной, а отрицательная может нанести ущерб вашему бизнесу. Признаки того, что вам нужно переосмыслить свою культуру продаж, включают высокую текучесть кадров и соперничество между ними, плохое отношение сотрудников к менеджеру по продажам или людям, занимающим другие руководящие должности, и общее отсутствие интереса к товарищеским отношениям.

Как развивать культуру продаж

Вот девять способов создать позитивную культуру продаж.

Нанимайте продавцов медленно и обдуманно

Для многих быстрорастущих компаний, которым внезапно понадобились продавцы, возникает соблазн нанять кого-то с соответствующей квалификацией. Однако, соглашаясь на кого-то, кто просто адекватен, но не подходит лучше всего, вы можете фактически убить вашу культуру продаж. Не торопитесь и создайте «анатомию идеального продавца» для вашего продукта и целевого клиента.

Составьте контрольный список характеристик, которыми должен обладать продавец, чтобы создать сплоченную организацию продаж и иметь возможность донести видение вашей компании до потенциальных клиентов. Для некоторых торговых организаций командная работа является главной характеристикой, которая необходима продавцам. Имея это в виду, отдел кадров может искать недавних выпускников, которые были старостами и знают, как работать в команде для достижения целей. Как команда лидеров, работайте над определением своей культуры продаж и характеристик, которые ваши продавцы должны будут воплощать в себе, чтобы работать в рамках этой культуры.

Отслеживайте ежедневную активность продавцов

Медсестра или врач не просто взглянут на вас и поставят вам диагноз; они проведут несколько тестов, проанализируют вашу ситуацию, объяснят вам, что происходит, и предложат план лечения. Очень важно, чтобы вы сделали то же самое для своей команды продаж. Применяйте подход, основанный на показателях, к управлению отделом продаж, но не позволяйте этим показателям мешать подлинному человеческому взаимодействию, положительному подкреплению и харизме, необходимой для любой отличной команды продаж.

Глубокое понимание воронки продаж на протяжении всего процесса закрытия сделок дает руководителям отдела продаж данные, необходимые им для внесения корректировок, которые приводят к повышению производительности и, в конечном счете, к более счастливой команде. Например, менеджер по продажам, который смотрит на KPI и может использовать эту метрику, чтобы поощрять изменения в поведении своих торговых представителей, может легко способствовать позитивной культуре продаж.

Кроме того, технологии, упрощающие управление взаимоотношениями с клиентами и автоматизацию рабочих процессов, могут оптимизировать рутинные задачи. Это дает организациям по продажам свободу прислушиваться к потребностям своих клиентов, создавая культуру отзывчивых продаж.

Признавайте как успехи, так и неудачи

Крайне важно, когда ваша команда достигает цели продаж, над достижением которой они упорно трудились, так как это поможет создать сильную команду, которая готова пройти лишнего для достижения целей. Но говорить о неудачах как позитивно, так и конструктивно также важно. Хотя это хорошая идея, чтобы отпраздновать удачный месяц или квартал с командой, также необходимо решить проблемы, если ваша команда по продажам не совсем достигла своей цели. Не ругайте команду, если продажи не так высоки, как вы надеялись, но обсудите любые проблемы, с которыми сталкивается команда, чтобы улучшить результаты продаж в следующем месяце. Создание культуры обучения, понимания и роста может способствовать развитию положительной культуры продаж.

Создайте здоровую конкуренцию

Это умный план, чтобы разжечь конкуренцию среди ваших торговых представителей в увлекательной игровой форме. Убедитесь, что вы устраняете и избегаете негативного поведения и поощряете своих представителей подбадривать друг друга. Создавайте конкурсы по продажам, которые заставят торговых представителей работать усердно, и убедитесь, что ставки не слишком высоки — вы не хотите, чтобы они чувствовали себя обиженными. Для представителей естественно соревноваться, кто продает больше всего, но также разумно сосредоточиться на команде в целом, поскольку все работают для достижения общей цели.

Делайте акцент на деятельности, а не на результатах

Продажи — это цифры, и это не изменится. Тот, кто увидит наибольшее количество квалифицированных потенциальных клиентов за наименьшее количество времени, имеет наилучшие шансы на победу. Продавцы не могут полностью контролировать, кто покупает, а кто нет. Поэтому очень важно поощрять вашу команду к повышению активности, зная, что в результате результаты возрастут. Однако это не означает, что качество должно отсутствовать ни в коммерческом сообщении, ни в последующих действиях.

Поддержание высокой активности при установлении воспроизводимого процесса, ориентированного на качество сообщения о продажах, важно для долгосрочного успеха команды. Организации могут добиться этого, используя автоматизированные маркетинговые решения, которые по-разному сообщают потенциальным клиентам в зависимости от их поведения. Таким образом, прежде чем сделать предложение о продаже, продавец узнает интересы потенциального клиента.

Повысить самооценку продавцов

Продавцы часто получают самый высокий доход в вашем бизнесе, но эта оплата не дается легко. У продавцов сложная роль и уникальные проблемы, потому что они ежедневно борются с отказами. Вы должны продвигать, насколько почетно быть торговым представителем вашей компании. Поставьте важность их положения на пьедестал и подчеркните, насколько это важно для успеха вашего бизнеса.

Научитесь признавать успехи вашей команды

Публично признавайте лидеров вашей команды продаж. Быстрый способ добиться результатов — создать план поощрения, стимулирующий активность. Бонусы и призы часто привязаны к производительности, но доступные поощрения могут привести к немедленному всплеску активности. Не забывайте поддерживать высокоэнергетическую среду. Работа в сфере продаж может сломить даже самое большое эго, поэтому позитивный настрой необходим, чтобы ваши сотрудники оставались настойчивыми перед лицом отказа. Не усложняйте ситуацию с помощью дружеских конкурсов, публично признавайте своих лучших продавцов и делитесь советами, которые ведут к успеху. Отличный способ сделать это — геймифицировать продажи и публично вознаградить членов команды за успехи, тем самым мотивируя их на конкуренцию.

Овладейте процессом обучения своих продавцов

Задача вашего бизнеса — предоставить вашим продавцам обучение и инструменты, которые необходимы для достижения успеха в их должности. В позитивной культуре продаж есть системы, которые помогают продавцам учиться и достигать своих целей. Это имеет решающее значение для новых сотрудников, но также важно иметь постоянное обучение продажам преимуществ для всей вашей команды по продажам. Наблюдайте за представителями во время телефонных звонков и предлагайте идеи, когда они планируют, как подойти к потенциальным клиентам. Учебные курсы и семинары, организованные сторонними организациями, тоже хороши, но самое главное — заставить отдел продаж поделиться идеями и передовым опытом.

Предлагайте возможности для непрерывного обучения

Еще один способ создать позитивную культуру продаж — позволить торговым представителям продолжать совершенствовать свои навыки. Образование на рабочем месте имеет большое значение, и возможности для постоянного обучения имеют решающее значение для будущего успеха. Менеджеры по продажам должны создавать среду, которая способствует обучению, непрерывному обучению и коучингу по продажам для торговых представителей. Каждую неделю выделяйте время для каждого торгового представителя и проводите тренинги для своей команды, чтобы развивать навыки продаж. Возможности роста не только позволяют торговым представителям улучшать свои профессиональные навыки, но и снижают вероятность того, что торговые представители покинут компанию.